Empfehlungen sind äußerst effektiv. Bevor wir auf Fakten oder Zahlen eingehen, denken Sie einfach mal darüber nach: Was bringt Sie zum Handeln? Eine aufdringliche Videoanzeige vor einem Youtube-Clip oder eine Nachricht von Ihrem Freund auf Whatsapp? Bevorzugen Sie eine offensichtliche Massenmail-Kampagne oder einen Anruf von Ihrer Mutter? Lieben Sie die Anzeigen ganz oben in Ihren Google-Suchergebnissen oder einen LinkedIn-Post von Ihrem alten Studienfreund?
Hoffentlich ist mein Punkt inzwischen klar geworden, falls nicht, hier ist er: Wir alle vertrauen unseren Freunden, Kollegen, unserer Familie und sogar völlig fremden Menschen mehr als Marken und Werbung. Lassen Sie uns also von den Besten lernen und sehen, wie Sie dieses Vertrauen auf ansprechende Weise nutzen können, um Ihre Kundenbasis und Ihren Umsatz zu steigern.
Warum Sie sich für Referral Marketing interessieren sollten
- Empfohlene Leads konvertieren um 30 % besser und haben einen 16 % höheren Customer Lifetime Value als Leads aus anderen Kanälen. [Invespcro]
- Kunden, die durch Mundpropaganda gewonnen werden, geben doppelt so viel aus und machen doppelt so viele Empfehlungen selbst. [Referral Candy]
- Empfehlungen beeinflussen bis zu 50 % aller Kaufentscheidungen. [McKinsey]
Wie Sie sehen, gibt es enormes Potenzial für Ihr Unternehmen zu wachsen, wenn Sie diese Arten von Strategien nutzt. Schauen wir uns also sieben Beispiele an. Einige davon kennen Sie vielleicht bereits, und bei manchen waren Sie vielleicht sogar selbst als Empfehlender oder Empfohlener beteiligt.
Beispiel #1: Spotify (Musik-Streaming)
Was sie gemacht haben:
Als der schwedische Musik-Streaming-Dienst Spotify im Jahr 2008 startete, war es im kleinen Rahmen. Es war auf einige Länder in Skandinavien beschränkt, und der Hauptweg, Zugang zu erhalten, war über eine Einladung. Eine Möglichkeit, an diese Einladungen zu kommen, war, zahlender Abonnent zu werden, nachdem man eingeladen wurde. Dadurch erhielt man 5 Spotify-Einladungen zum Weitergeben.
Der Effekt davon war, dass diese frühen Nutzer von Spotify die Möglichkeit hatten, neugierige und interessierte Personen einzuladen. Und mit all der aufgestauten Neugier rund um diese neue Art, Musik zu bezahlen und zu genießen, hatten diese frühen Nutzer viele Menschen, die sie einbinden konnten. Später führten sie ein anderes Empfehlungsprogramm ein (siehe Bild unten), bei dem Empfehlende einen kostenlosen Monat Spotify Premium erhielten, wenn sich 5 Freunde über ihren Link anmeldeten.
Wichtiges Fazit:
Exklusivität und aufgestaute Nachfrage! Durch die Nutzung dieser beiden bewährten Taktiken, kombiniert mit der Kraft des Empfehlungsmarketings, stieg die Anzahl der Spotify-Nutzer rasant an. Dass Menschen diese Einladungen hin und her tauschten, zeigt wirklich, welchen Wert Spotify seinem Zielmarkt bieten konnte.
Beispiel #2: Tesla (Automobilunternehmen)
Was sie gemacht haben:
Tesla ist kein Außenseiter in der Automobilbranche, aber sie haben auch im kleinen Maßstab angefangen. Und schon früh erklärte dieser Außenseiter, dass sie kein Geld für Marketing ausgeben würden. Kein Chief Marketing Officer, kein Werbebudget, keine Werbeagentur, nichts dergleichen.
Wie haben sie also all die Aufregung um ihre Model S Limousine vor der Markteinführung ausgelöst? Sie starteten eine Empfehlungsaktion, bei der Tesla-Besitzer 1.000 US-Dollar Guthaben erhielten, wenn ihre Empfehlung zum Kauf einer Model S Elektro-Limousine führte. Der Freund, der das Auto kaufte, erhielt ebenfalls 1.000 US-Dollar Rabatt auf sein eigenes Modell.
Wichtiges Fazit:
Anstatt Geld in traditionelle Werbung zu stecken, gaben sie es buchstäblich an die Kunden zurück, die sich ihrer Mission anschlossen. Die Mission, die Art und Weise zu verändern, wie Menschen über moderne Automobiltransporte denken. Anreize wie diese Empfehlungsaktion gaben den Menschen buchstäblich Gesprächsstoff, um ihre eigenen Überzeugungen zu betonen und die Ideen zu verbreiten, für die sie ihr hart verdientes Geld ausgegeben hatten.
Beispiel #3: Dropbox (Online-Dateispeicher)
Was sie gemacht haben:
In den frühen Tagen der Cloud-Dateispeicherung waren viele Menschen dem gesamten Konzept gegenüber skeptisch. Ihre alten USB-Sticks waren effizient, klein und sicher genug, sodass die meisten keinen Grund sahen, ihre Dateien erneut zu verschieben.
Was hat Dropbox getan, um Menschen dazu zu bewegen, ihren Dienst zu nutzen? Sie starteten eine Empfehlungsaktion, bei der Nutzer für jeden geworbenen neuen Dropbox-Nutzer 500 MB zusätzlichen kostenlosen Speicherplatz erhielten. Die maximale Menge an kostenlosem Speicherplatz, die man so bekommen konnte, betrug 16 GB – was damals ziemlich viel war. Besonders als Dropbox 2008 startete, kosteten USB-Sticks mit 16 GB Speicher im Durchschnitt etwa 130 US-Dollar.
Wichtiges Fazit:
Dies ist wirklich ein Beispiel dafür, wie gute Ideen sich verbreiten. Und indem ein Element der Gamification hinzugefügt wurde, mit einer Statusleiste, die den Nutzern zeigte, wie viel sie verdient hatten, katapultierte dies Dropbox wirklich in neue Höhen. Tatsächlich wuchs das Unternehmen um 3900 % von 2008 bis 2017.
Beispiel #4: Voi (Elektroroller)
Was sie gemacht haben:
Voi ist ein Anbieter von Elektrorollern. Um ihr Wachstum zu fördern, hat Voi eine Empfehlungsfunktion in ihre App integriert. Nachdem Sie ein Voi-Konto erstellt haben, können Sie, wie sie sagen, „deine Freunde einladen“ und erhalten dafür Voi-Guthaben. Ihre Freunde erhalten einen einzigartigen Link, der die Voi-App herunterlädt, und sobald sie sich registrieren, bekommen sie ihre Gratis-Guthaben. Sie als Empfehlender erhalten Ihr Voi-Guthaben erst, wenn Ihr Freund eine Voi-Fahrt startet.
Wichtiges Fazit:
Wie bei jedem großartigen Empfehlungsprogramm werden alle Parteien belohnt, wenn sie die gewünschte Aktion ausführen. In diesem Fall geht es nicht nur darum, die App herunterzuladen und sich anzumelden, sondern tatsächlich eine Voi-Fahrt zu starten. Der ursprüngliche Werber hat außerdem einen Grund, seine Freunde dazu zu „schubsen“, ihre erste Voi-Fahrt zu machen, da er seine Voi-Guthaben erst erhält, wenn dies passiert. Das führt dann ganz natürlich zu Gesprächen wie „Hast du Voi schon ausprobiert?“. Mit anderen Worten: Diese Taktik hat Mundpropaganda direkt eingebaut.
Beispiel Nr. 5: Squeeze (Massageunternehmen)
Was sie gemacht haben:
Ganz ähnlich wie Voi hat das Massageunternehmen Squeeze ebenfalls ein Empfehlungsprogramm in ihr Unternehmen integriert. Im Profil jedes neuen Kunden gibt es einen leicht teilbaren, einzigartigen Gutscheincode und Empfehlungslink, der jedem, der ihn nutzt, eine kostenlose 25-minütige Massage verschafft. Und wenn jemand Ihren Code verwendet, bekommen Sie das Gleiche wie sie: eine kostenlose 25-minütige Massage!
Was sie außerdem allen neuen Mitgliedern empfehlen, ist, ihren einzigartigen Empfehlungscode oder -link in den sozialen Medien zu teilen. Dabei betonen sie auch das zusätzliche Wertversprechen, warum ihre Freunde das tun sollten: „Erhalte 50 Minuten kostenlose Massage – 25 Minuten als neues Squeeze-Mitglied + 25 Minuten, weil du durch jemanden geworben wurdest“.
Wichtiges Fazit:
Die Botschaft, die Squeeze hier vermittelt, ist großartig, ebenso wie die Flexibilität, die sie bieten, wie Kunden weiterempfehlen möchten – entweder per Code oder Link. Und wie die anderen Beispiele in diesem Artikel belohnt es alle Beteiligten und hat ein virales Element eingebaut. Stellen Sie sich nur vor, was Sie Facebook für reguläre Anzeigen zahlen müssten, um die gleiche Menge an Squeeze-Präsenz zu erhalten, wie all diese organischen Beiträge von Kunden gebracht haben.
Beispiel #6: Vimla (Telekommunikation)
Was sie gemacht haben:
Das schwedische Telekommunikationsunternehmen nutzt Empfehlungen nicht nur, um Menschen dazu zu bringen, sich für ihre Dienste anzumelden, sondern auch, um beide beteiligten Parteien länger zu halten. Wie machen sie das? Die Art und Weise, wie Vimla belohnt sowohl den Empfehlenden als auch die Empfohlenen, indem die monatliche Rechnung für alle um 10 schwedische Kronen (1 Dollar) reduziert wird. Wenn Sie effektiv neue Kunden zu Vimla bringen, können Sie Ihre eigene monatliche Rechnung tatsächlich auf null senken.
Aber das war keine einmalige Sache, denn die Preisreduzierung galt, solange alle Beteiligten Kunden blieben. Es war also ein Geschenk, das immer weitergab – solange alle loyal blieben, nicht nur zur Marke, sondern auch zueinander.
Wichtiges Fazit:
Belohnungen, die über einen längeren Zeitraum laufen, sind sehr effektiv für die Kundenbindung und die Steigerung der Kundentreue. Wenn ein solcher Mehrwert dauerhaft besteht, gewöhnt man sich so sehr daran, dass ein Wechsel zur Konkurrenz wirklich schwerfällt. Ganz zu schweigen davon – was werden Ihre Freunde sagen, wenn Ihr Wechsel dazu führt, dass ihre Telefonrechnung jeden Monat höher wird?
Beispiel #7: Gmail (E-Mail-Dienst)
Was sie gemacht haben:
Wer kennt nicht Googles Gmail zu diesem Zeitpunkt? Doch das war nicht der Fall, als es im Frühjahr 2004 gestartet wurde. In den Anfangstagen hatte Google nicht die nötige Infrastruktur, um einen breiten Rollout durchzuführen. Ähnlich wie Spotify einige Jahre später, setzte Google auf einen strategischen Rollout auf Basis von Empfehlungen. Google startete Gmail in einer Beta-Version, bei der 1000 handverlesene Influencer zum Dienst eingeladen wurden. Diese hatten dann die Möglichkeit, eine kleine Anzahl von Freunden, Kollegen und Familienmitgliedern einzuladen, und so wuchs die Nutzerbasis stetig weiter.
Mit der Zeit, als immer mehr Menschen eingeladen wurden, startete Google auch neue Einladungsrunden für bestehende Nutzer. Die aufgestaute Nachfrage, Gmail beitreten zu können, führte dazu, dass Menschen ihre exklusiven Einladungen verkauften. Laut einem Artikel im PC World-Magazin wurden Einladungen auf Seiten wie eBay für bis zu 150 US-Dollar verkauft! Erst später wurde Gmail für alle verfügbar, aber bis zu diesem Zeitpunkt galt es als extrem exklusiver Dienst.
Wichtiges Fazit:
Wieder einmal sehen wir, dass Exklusivität in Verbindung mit einem strategischen Empfehlungsprogramm ein starker Faktor ist. Überlegen Sie sich, wie Sie das Gleiche umsetzen könnten – sei es im Zusammenhang mit einem solchen Service oder etwa einem VIP-Kundenevent oder einer exklusiven Mitgliedsstufe in Ihrem Treueprogramm.
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Nachdem Sie nun einige Beispiele für Empfehlungsmarketing vom Feinsten gesehen haben und wissen, warum sie funktioniert haben, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie selbst eine solche Kampagne starten können. Zum Glück haben wir bei SMOC.AI haben genau die Lösung, die Sie suchen. Mit unseren Empfehlungs-Tools können Sie Ihre besten Kunden ganz einfach zu Botschaftern machen und sowohl sie als auch alle, die sie mitbringen, belohnen – genau wie die obigen Beispiele zeigen.
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