Henvisninger er ekstremt effektive. Før vi nævner fakta eller tal, så tænk lige over det: Hvad får dig til at handle? En påtrængende videoannonce før et Youtube-klip, eller en besked fra din ven på Whatsapp? Foretrækker du en åbenlys massemail-kampagne, eller et opkald fra din mor? Elsker du annoncerne øverst i dine Google-søgeresultater, eller et LinkedIn-opslag fra din gamle studiekammerat?
Forhåbentlig er min pointe kommet igennem nu, men hvis ikke, så kommer den her: Vi stoler alle mere på vores venner, kolleger, familie og endda helt tilfældige mennesker end vi stoler på brands og annoncer. Så lad os lære af nogle af de bedste, og se hvordan du kan bruge denne form for tillid, på en engagerende måde, til at udvide din kundebase og omsætning.
Hvorfor du skal gå op i referral marketing
- Henviste leads konverterer 30 % bedre og har en 16 % højere livstidsværdi end leads fra andre kanaler. [Invespcro]
- Kunder, der kommer gennem mund-til-mund bruger dobbelt så meget og laver dobbelt så mange henvisninger selv. [Referral Candy]
- Henvisninger påvirker op til 50 % af alle købsbeslutninger. [McKinsey]
Som du kan se, er der et enormt potentiale for din virksomhed til at vokse ved at udnytte denne type strategier. Lad os derfor se på syv eksempler. Nogle af dem kender du måske allerede, og nogle har du måske endda selv været en del af – enten som henviser eller som den, der blev henvist.
Eksempel #1: Spotify (Musikstreaming)
Hvad de gjorde:
Da den svenske musikstreamingtjeneste Spotify blev lanceret i 2008, var det i lille skala. Det var begrænset til et par lande i Skandinavien, og den primære måde at få adgang var via invitation. En af måderne at få fat i disse var ved at blive betalende abonnent efter at være blevet inviteret. Så fik du 5 Spotify-invitationer at dele ud.
Effekten af dette var, at disse tidlige brugere af Spotify fik magten til at invitere nysgerrige og interesserede personer. Og med al den opsparede nysgerrighed omkring denne nye måde at betale for og nyde musik på, havde disse tidlige brugere masser af folk at engagere. Senere introducerede de et andet henvisningsprogram (billedet nedenfor), hvor henvisere blev belønnet med en gratis måned med Spotify Premium, når 5 venner tilmeldte sig via deres link.
Vigtig pointe:
Eksklusivitet og opsparet efterspørgsel! Ved at bruge disse to gennemprøvede taktikker, kombineret med styrken i henvisningsmarkedsføring, tog antallet af Spotify-brugere virkelig fart. At folk byttede disse invitationer frem og tilbage, siger meget om den værdi, Spotify var i stand til at bringe til deres ønskede marked.
Eksempel #2: Tesla (Bilvirksomhed)
Hvad de gjorde:
Tesla er ikke nogen underdog i bilbranchen, men de startede også i meget lille skala. Og tidligt udtalte denne underdog, at de ikke ville bruge noget på markedsføring. Ingen marketingchef, intet annoncebudget, intet reklamebureau, du nævner det.
Så hvordan skabte de så al denne begejstring for deres Model S sedan før lanceringen? De kørte en henvisningskampagne, der gav $1.000 i kredit til Tesla-ejere, hvis henvisninger resulterede i køb af en Model S elbil. Vennen, der foretog købet, fik også $1.000 i rabat på sin egen model.
Vigtig pointe:
I stedet for at bruge penge på traditionel annoncering, gav de bogstaveligt talt pengene tilbage til kunderne, der sluttede sig til deres mission. Missionen om at forandre måden, folk tænker på moderne biltransport. Incitamenter som denne henvisningskampagne gav folk noget at tale om, at understrege deres egne overbevisninger og sprede de idéer, de havde investeret deres hårdt tjente penge i.
Eksempel #3: Dropbox (Online fillagring)
Hvad de gjorde:
I de tidlige dage med cloud-fillagring var mange skeptiske over for hele konceptet. Deres gamle USB-nøgler var effektive, små og sikre nok, så de fleste så ikke behovet for at flytte deres filer igen.
Så hvad gjorde Dropbox for at lokke folk til at tilmelde sig deres tjeneste? De lavede en henvisningskampagne, der gav brugerne 500 MB ekstra gratis lagerplads for hver ny Dropbox-bruger, de henviste. Den maksimale mængde gratis lagerplads, du kunne få på denne måde, var 16 GB, hvilket stadig er ret meget. Især da Dropbox blev lanceret i 2008, hvor USB-nøgler med 16 GB lagerplads havde en gennemsnitspris på omkring 130 amerikanske dollars.
Vigtig pointe:
Dette er virkelig et eksempel på, hvordan gode idéer spreder sig. Og ved at tilføje et element af gamification, med en statuslinje der viser brugerne, hvor meget de havde tjent, løftede dette virkelig Dropbox til nye højder. Faktisk voksede virksomheden med 3900 % fra 2008 til 2017.
Eksempel #4: Voi (Elektriske løbehjul)
Hvad de gjorde:
Voi er en udbyder af elektriske løbehjul. For at fremme deres vækst byggede Voi en henvisningsløsning ind i deres app. Når du har oprettet en Voi-konto, kan du, som de siger; “invitere dine venner” i bytte for Voi-kreditter. Dine venner får et unikt link, der downloader Voi-appen, og så snart de tilmelder sig, får de deres gratis kreditter. Du som henviser får faktisk først dine Voi-kreditter, når din ven starter en Voi-tur.
Vigtig pointe:
Ligesom i ethvert godt henvisningsprogram bliver alle parter belønnet, når de udfører den ønskede handling. I dette tilfælde handler det ikke kun om at downloade appen og tilmelde sig, men faktisk om at starte en Voi-tur. Den oprindelige henviser har også en grund til at "skubbe" deres venner til at tage deres første Voi-ture, da de ikke får deres Voi-kreditter, før dette sker. Dette fører naturligt til samtaler som "Har du prøvet Voi endnu?". Med andre ord; denne taktik har mund-til-mund indbygget.
Eksempel #5: Squeeze (massagevirksomhed)
Hvad de gjorde:
Meget ligesom Voi gør det, har massagevirksomheden Squeeze også indbygget et henvisningsprogram i deres forretning. I hver ny kundes profil er der en let delbar, unik kampagnekode og henvisningslink, der giver en gratis 25 minutters massage til alle, der bruger det. Og hvis nogen bruger din kode, får du det samme som dem; en gratis 25 minutters massage!
Det, de også opfordrer alle deres nye medlemmer til, er at dele deres unikke henvisningskode eller link på sociale medier. Her fremhæver de også det ekstra værdiforslag om, hvorfor deres venner bør gøre det: “Få 50 minutters gratis massage – 25 minutter som nyt Squeeze-medlem + 25 minutter, fordi de blev henvist af dig”.
Vigtig pointe:
Den kommunikation, Squeeze bruger her, er fremragende, ligesom den fleksibilitet de tilbyder i forhold til, hvordan kunderne ønsker at henvise – enten med kode eller link. Og ligesom de andre eksempler i denne artikel belønner det alle involverede og har et viralt element indbygget. Forestil dig blot, hvad du skulle betale Facebook for almindelige annoncer for at opnå samme mængde Squeeze-eksponering, som alle disse organiske opslag fra kunder har givet.
Eksempel #6: Vimla (Telekommunikation)
Hvad de gjorde:
Det svenske teleselskab bruger henvisninger ikke kun til at få folk til at tilmelde sig deres tjenester, men også til at få begge parter til at blive længere. Hvordan gør de det? Måden Vimla belønner både den, der henviser, og dem, der bliver henvist, ved at reducere den månedlige regning for dem alle med 10 svenske kroner (1 dollar). Hvis du er god til at skaffe nye kunder til Vimla, kan du faktisk reducere din egen månedlige regning til nul.
Men dette var ikke en engangsforeteelse, da prisnedsættelsen gjaldt, så længe alle involverede forblev kunder. Det var altså en gave, der blev ved med at give, så længe alle forblev loyale – ikke kun over for brandet, men også over for hinanden.
Vigtig pointe:
Belønninger, der løber over tid, er virkelig effektive til fastholdelse og øget kundeloyalitet. Når en så god fordel fortsætter, vænner du dig så meget til den, at det bliver svært at skifte til en konkurrent. For ikke at nævne – hvad vil dine venner sige, når dit skifte får deres telefonregning til at stige hver måned?
Eksempel #7: Gmail (E-mailtjeneste)
Hvad de gjorde:
Hvem kender ikke til Googles Gmail på dette tidspunkt? Men det var ikke tilfældet, da det blev lanceret i foråret 2004. I de tidlige dage havde Google ikke den nødvendige infrastruktur på plads til at lave en bred lancering. Så ligesom Spotify gjorde nogle år senere, lavede de en strategisk udrulning baseret på henvisninger. Google lancerede Gmail i en beta, hvor 1000 nøje udvalgte influencers blev inviteret til tjenesten. Disse fik derefter mulighed for at invitere et lille antal venner, kolleger og familiemedlemmer, og brugerbasen voksede støt derfra.
Med tiden, efterhånden som flere og flere blev inviteret, udløste Google også nye runder af invitationer til de eksisterende brugere. Den opsparede efterspørgsel efter at kunne blive medlem af Gmail resulterede i, at folk solgte deres eksklusive invitationer. Ifølge en artikel i PC World blev invitationer solgt på sider som eBay for op til 150 amerikanske dollars! Det var først senere, at Gmail blev tilgængelig for alle, men indtil da blev det betragtet som en ekstremt eksklusiv tjeneste at have adgang til.
Vigtig pointe:
Endnu en gang ser vi, at eksklusivitet er en stærk faktor sammen med et strategisk henvisningsprogram. Overvej, hvordan du kan gøre det samme, enten i forbindelse med en service som denne, eller måske noget som et VIP-kundeevent eller et eksklusivt medlemsniveau i dit loyalitetsprogram.
Leder du efter en engagerende henvisningsløsning til din virksomhed?
Nu hvor du har set en række eksempler på henvisningsmarkedsføring, når det er bedst, og hvorfor de virkede, spekulerer du måske på, hvordan du selv kan få sådan en kampagne op at køre. Heldigvis har vi hos SMOC.AI har netop den løsning, du leder efter. Med vores henvisningsværktøjer kan du nemt gøre dine bedste kunder til ambassadører og belønne både dem og alle, de tager med sig – præcis som eksemplerne ovenfor viser.
Løsningen bruger vores interaktive chatbots til at engagere og glæde dine nuværende og potentielle kunder ved hjælp af gamification og vores stadigt udviklende AI-motor. Samtaledelen gør vores henvisning helt unik. Ligesom resten af SMOC.AI engagementplatformen er dens primære mål at belønne opmærksomhed. For i en stadig mere travl verden, hvad er mere værdifuldt end netop det; opmærksomhed.
