Suosittelut ovat erittäin tehokkaita. Ennen kuin puhutaan faktoista tai luvuista, mieti hetki: Mikä saa sinut toimimaan? Tunkeileva videomainos ennen Youtube-klippiä vai viesti ystävältäsi Whatsappissa? Pidätkö enemmän ilmiselvästä massapostituskampanjasta vai puhelusta äidiltäsi? Rakastatko mainoksia Google-hakutulosten yläosassa vai LinkedIn-julkaisua vanhalta opiskelukaveriltasi?
Toivottavasti pointtini on tullut jo selväksi, mutta jos ei, niin tässä se tulee: Luotamme kaikki enemmän ystäviimme, työkavereihimme, perheeseemme ja jopa täysin satunnaisiin ihmisiin kuin brändeihin ja mainoksiin. Otetaan siis oppia parhaista ja katsotaan, miten voit hyödyntää tällaista luottamusta kiinnostavalla tavalla kasvattaaksesi asiakaskuntaasi ja liikevaihtoasi.
Miksi referral marketing on tärkeää
- Suositellut liidit konvertoituvat 30 % paremmin ja niillä on 16 % korkeampi elinkaariarvo kuin liidit muista kanavista. [Invespcro]
- Suusanallisesti hankitut asiakkaat kuluttavat 2x enemmän ja tekevät 2x enemmän suosituksia itse. [Referral Candy]
- Suositukset vaikuttavat jopa 50 % kaikista ostopäätöksistä. [McKinsey]
Kuten huomaat, yritykselläsi on valtava kasvupotentiaali hyödyntämällä tällaisia strategioita. Katsotaan siis seitsemän esimerkkiä. Osa näistä voi olla sinulle tuttuja, ja joissain olet saattanut olla mukana joko suosittelijana tai suosittelun kohteena.
Esimerkki #1: Spotify (Musiikin suoratoisto)
Mitä he tekivät:
Kun ruotsalainen musiikin suoratoistopalvelu Spotify lanseerattiin vuonna 2008, se oli pienimuotoista. Palvelu oli rajattu muutamaan Pohjoismaahan, ja pääasiallinen tapa päästä mukaan oli kutsun kautta. Yksi tapa saada kutsuja oli ryhtyä maksavaksi tilaajaksi kutsun saatuaan. Näin sait 5 Spotify-kutsua jaettavaksi.
Tämän seurauksena nämä Spotifyn varhaiset käyttäjät saivat mahdollisuuden kutsua innokkaita ja kiinnostuneita ihmisiä mukaan. Ja kun musiikin maksamiseen ja kuunteluun liittyi paljon uteliaisuutta, näillä varhaisilla käyttäjillä riitti ihmisiä, joita tavoittaa. Myöhemmin he ottivat käyttöön toisen suositteluohjelman (kuva alla), jossa suosittelija palkittiin ilmaisella Spotify Premium -kuukaudella, kun 5 ystävää rekisteröityi hänen linkkinsä kautta.
Keskeinen oppi:
Eksklusiivisuus ja patoutunut kysyntä! Käyttämällä näitä kahta todistettua taktiikkaa yhdessä suosittelumarkkinoinnin voiman kanssa, Spotify-käyttäjien määrä todella lähti kasvuun. Se, että ihmiset vaihtoivat näitä kutsuja edestakaisin, kertoo paljon siitä arvosta, jonka Spotify pystyi tuomaan haluamalleen markkinalle.
Esimerkki #2: Tesla (autoyhtiö)
Mitä he tekivät:
Tesla ei ole mikään altavastaaja autoteollisuudessa, mutta he aloittivat myös hyvin pienessä mittakaavassa. Ja varhain tämä altavastaaja ilmoitti, ettei he aio käyttää mitään markkinointiin. Ei markkinointijohtajaa, ei mainosbudjettia, ei mainostoimistoa, mitään sellaista.
Miten he sitten onnistuivat herättämään kaiken tämän innostuksen Model S -sedaniaan kohtaan ennen lanseerausta? He järjestivät suosittelukampanjan, jossa Tesla-omistajat saivat 1 000 dollarin hyvityksen, jos heidän suosittelunsa johti Model S -sähköauton ostoon. Myös ostava ystävä sai 1 000 dollarin alennuksen omasta autostaan.
Keskeinen oppi:
Sen sijaan, että he olisivat käyttäneet rahaa perinteiseen mainontaan, he antoivat rahat suoraan takaisin asiakkaille, jotka liittyivät heidän missioonsa. Missio muuttaa ihmisten käsitystä modernista autoilusta. Tällaiset kannustimet, kuten tämä suosittelukampanja, antoivat ihmisille konkreettista puhuttavaa, mahdollisuuden korostaa omia arvojaan ja levittää niitä ideoita, joihin he olivat sijoittaneet omat rahansa.
Esimerkki #3: Dropbox (Verkkotallennuspalvelu)
Mitä he tekivät:
Pilvitallennuksen alkuaikoina moni suhtautui koko konseptiin epäilevästi. Vanhat muistitikku olivat tehokkaita, pieniä ja riittävän turvallisia, joten suurin osa ihmisistä ei nähnyt tarvetta siirtää tiedostojaan uudelleen.
Joten mitä Dropbox saadakseen ihmiset liittymään palveluunsa? He käynnistivät suosittelukampanjan, jossa käyttäjät saivat 500 Mt lisätilaa jokaisesta uudesta Dropbox-käyttäjästä, jonka he suosittelivat. Suurin mahdollinen ilmainen tallennustila tällä tavalla oli 16 Gt, mikä oli tuohon aikaan paljon. Varsinkin kun Dropbox lanseerattiin vuonna 2008, jolloin 16 Gt muistitikkujen keskihinta oli noin 130 Yhdysvaltain dollaria.
Keskeinen oppi:
Tämä on todellinen esimerkki siitä, miten hyvät ideat leviävät. Ja tuomalla mukaan pelillistämisen elementin, jossa tilapalkki näyttää käyttäjille, kuinka paljon he ovat ansainneet, tämä todella nosti Dropboxin uusiin korkeuksiin. Itse asiassa yritys kasvoi 3900 % vuosien 2008 ja 2017 välillä.
Esimerkki #4: Voi (Sähköpotkulaudat)
Mitä he tekivät:
Voi on sähköpotkulautojen tarjoaja. Kasvun vauhdittamiseksi Voi rakensi suositteluratkaisun sovellukseensa. Kun olet rekisteröitynyt Voi-tilille, voit, kuten he sanovat; ”kutsua kavereitasi” Voi-krediittejä vastaan. Kaverisi saavat yksilöllisen linkin, joka lataa Voi-sovelluksen, ja heti kun he rekisteröityvät, he saavat ilmaiset krediittinsä. Sinä suosittelijana saat Voi-krediittisi vasta, kun kaverisi aloittaa Voi-ajon.
Keskeinen oppi:
Kuten missä tahansa hyvässä suositteluohjelmassa, kaikki osapuolet palkitaan, kun toivottu toiminto suoritetaan. Tässä tapauksessa ei riitä pelkkä sovelluksen lataaminen ja rekisteröityminen, vaan täytyy oikeasti aloittaa Voi-ajo. Alkuperäisellä suosittelijalla on myös syy "tönäistä" kavereitaan aloittamaan ensimmäiset Voi-ajonsa, sillä hän saa Voi-krediittinsä vasta, kun tämä tapahtuu. Tämä johtaa luonnollisesti keskusteluihin kuten "Oletko jo kokeillut Voi:ta?". Toisin sanoen; tämä taktiikka sisältää suusanallisen markkinoinnin valmiiksi.
Esimerkki #5: Squeeze (hierontayritys)
Mitä he tekivät:
Hyvin samalla tavalla kuin Voi, hierontayritys Squeeze rakentanut suositteluohjelman myös omaan liiketoimintaansa. Jokaisen uuden asiakkaan profiilissa on helposti jaettava, yksilöllinen kampanjakoodi ja suosittelulinkki, jolla kuka tahansa voi lunastaa ilmaisen 25 minuutin hieronnan. Ja jos joku käyttää koodiasi, saat saman kuin he; ilmaisen 25 minuutin hieronnan!
He kehottavat myös kaikkia uusia jäseniään jakamaan oman ainutlaatuisen suosittelukoodinsa tai -linkkinsä sosiaalisessa mediassa. Tässä he korostavat myös lisäarvoa, miksi ystävien kannattaa tehdä samoin: ”Saat 50 minuuttia ilmaista hierontaa – 25 minuuttia uutena Squeeze-jäsenenä + 25 minuuttia, koska sinut suositeltiin ystäväsi toimesta”.
Keskeinen oppi:
Squeezen viestintä tässä on erinomaista, samoin kuin joustavuus siinä, miten asiakkaat voivat suositella – joko koodilla tai linkillä. Ja kuten muutkin esimerkit tässä artikkelissa, se palkitsee kaikki osapuolet ja sisältää viraalisen elementin. Kuvittele, kuinka paljon joutuisit maksamaan Facebookille tavallisista mainoksista saadaksesi saman verran Squeeze-näkyvyyttä kuin nämä kaikki asiakkaiden orgaaniset julkaisut ovat tuoneet.
Esimerkki #6: Vimla (Telekommunikaatio)
Mitä he tekivät:
Ruotsalainen teleoperaattori käyttää suositteluja paitsi saadakseen ihmiset liittymään palveluihinsa, myös saadakseen molemmat osapuolet pysymään pidempään. Miten he tekevät tämän? Tapa, jolla Vimla palkitsee sekä suosittelijan että suosittelun kohteet alentamalla kaikkien kuukausilaskua 10 Ruotsin kruunulla (1 dollarilla). Jos olet tehokas uusien asiakkaiden tuomisessa Vimlalle, voit itse asiassa alentaa oman kuukausilaskusi nollaan.
Mutta tämä ei ollut kertaluonteinen juttu, sillä hinnanalennus oli voimassa niin kauan kuin kaikki osapuolet pysyivät asiakkaina. Se oli siis lahja, joka jatkoi antamistaan niin kauan kuin kaikki pysyivät uskollisina – ei vain brändille, vaan myös toisilleen.
Keskeinen oppi:
Ajan mittaan jatkuvat palkinnot ovat todella tehokkaita asiakaspidon ja uskollisuuden lisäämisessä. Kun näin hyvä etu jatkuu, siihen tottuu niin, että kilpailijalle siirtyminen on todella vaikeaa. Eikä pidä unohtaa – mitä ystäväsi sanovat, kun sinun vaihtosi nostaa heidän puhelinlaskuaan joka kuukausi?
Esimerkki #7: Gmail (Sähköpostipalvelu)
Mitä he tekivät:
Kuka ei tuntisi Googlen Gmail tässä vaiheessa? Mutta näin ei ollut, kun se lanseerattiin keväällä 2004. Alkuvaiheessa Googlella ei ollut riittävää infrastruktuuria laajaan julkaisuun. Joten samalla tavalla kuin Spotify teki muutamaa vuotta myöhemmin, he tekivät strategisen lanseerauksen kutsujen perusteella. Google lanseerasi Gmailin betaversiona, johon kutsuttiin 1000 tarkoin valittua vaikuttajaa. Nämä saivat mahdollisuuden kutsua pienen määrän ystäviä, työkavereita ja perheenjäseniä mukaan, ja käyttäjäkunta kasvoi tasaisesti siitä eteenpäin.
Ajan myötä, kun yhä useampi sai kutsun, Google käynnisti myös uusia kutsukierroksia nykyisille käyttäjille. Gmailiin liittymisen patoutunut kysyntä johti siihen, että ihmiset myivät eksklusiivisia kutsujaan. PC World -lehden artikkelin mukaan kutsuja myytiin sivustoilla kuten eBay jopa 150 Yhdysvaltain dollarin hintaan! Vasta myöhemmin Gmail tuli kaikkien saataville, mutta siihen asti sitä pidettiin erittäin eksklusiivisena palveluna.
Keskeinen oppi:
Taas kerran näemme, että eksklusiivisuus on vahva tekijä yhdessä strategisen suositteluohjelman kanssa. Mieti, miten voisit toteuttaa saman, joko tällaisen palvelun yhteydessä tai vaikkapa VIP-asiakastapahtuman tai kanta-asiakasohjelmasi eksklusiivisen jäsenyystason muodossa.
Etsitkö mukaansatempaavaa suositteluratkaisua yrityksellesi?
Nyt kun olet nähnyt useita esimerkkejä suosittelumarkkinoinnista parhaimmillaan ja miksi ne toimivat, saatat miettiä, miten saisit itse tällaisen kampanjan käyntiin. Onneksi me SMOC.AI tarjoaa juuri etsimäsi ratkaisun. Suosittelutyökalujemme avulla voit helposti tehdä parhaista asiakkaistasi lähettiläitä ja palkita sekä heidät että kaikki, jotka he tuovat mukanaan – aivan kuten yllä olevat esimerkit osoittavat.
Ratkaisu hyödyntää interaktiivisia chattibottejamme sitouttaakseen ja ilahduttaakseen nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaitasi pelillistämisen ja jatkuvasti kehittyvän tekoälymoottorimme avulla. Keskusteluosuus tekee suosittelustamme täysin ainutlaatuisen. Kuten muu SMOC.AI sitouttamisalustan, on sen päätavoitteena palkita huomio. Sillä yhä kiireisemmässä maailmassa, mikä onkaan arvokkaampaa kuin juuri se; huomio.
