Las recomendaciones son sumamente efectivas. Antes de hablar de datos o cifras, piénsalo: ¿Qué te impulsa a actuar? ¿Un anuncio de vídeo intrusivo antes de un vídeo de Youtube, o un mensaje de tu amigo en Whatsapp? ¿Prefieres una campaña de correo masivo evidente, o una llamada de tu madre? ¿Te encantan los anuncios en la parte superior de tus resultados de búsqueda de Google, o una publicación de LinkedIn de tu antiguo compañero de universidad?
Espero que mi punto haya quedado claro a estas alturas, pero si no, aquí va: Todos confiamos más en nuestros amigos, compañeros de trabajo, familia e incluso en personas completamente desconocidas que en las marcas y los anuncios. Así que aprendamos de los mejores y veamos cómo puedes aprovechar este tipo de confianza, de forma atractiva, para hacer crecer tu base de clientes y tus ingresos.
Por qué deberías preocuparte por el referral marketing
- Los leads referidos convierten un 30 % mejor y tienen un 16 % mayor valor de vida del cliente que los leads adquiridos por otros canales. [Invespcro]
- Los clientes adquiridos por el boca a boca gastan el doble y hacen el doble de recomendaciones ellos mismos. [Referral Candy]
- Las recomendaciones influyen hasta en el 50 % de todas las decisiones de compra. [McKinsey]
Como puedes ver, existe un enorme potencial para que tu empresa crezca aprovechando este tipo de estrategias. Así que veamos siete ejemplos. Algunos de ellos puede que ya los conozcas, e incluso puede que hayas participado como recomendador o recomendado.
Ejemplo n.º 1: Spotify (Streaming de música)
Lo que hicieron:
Cuando el servicio sueco de streaming de música Spotify se lanzó en 2008, fue a pequeña escala. Estaba limitado a un par de países escandinavos, y la principal forma de acceder era mediante invitación. Una de las formas de conseguir estas invitaciones era convertirse en suscriptor de pago tras recibir una invitación. Así obtenías 5 invitaciones de Spotify para compartir.
El efecto de esto fue que estos primeros usuarios de Spotify tenían el poder de invitar a personas curiosas e interesadas. Y con toda la expectación que generaba esta nueva forma de pagar y disfrutar de la música, estos primeros usuarios tenían muchas personas con las que interactuar. Más adelante introdujeron otro programa de recomendación (imagen abajo), que premiaba a los recomendadores con un mes gratis de Spotify Premium cuando 5 amigos se registraban a través de su enlace.
Conclusión clave:
¡Exclusividad y demanda acumulada! Utilizando estas dos tácticas probadas, combinadas con la fuerza del marketing de recomendación, el número de usuarios de Spotify realmente se disparó. El hecho de que la gente intercambiara estas invitaciones demuestra el valor que Spotify supo aportar a su mercado objetivo.
Ejemplo nº 2: Tesla (empresa automovilística)
Lo que hicieron:
Tesla no es un desconocido en el sector del automóvil, pero también empezaron a muy pequeña escala. Y desde el principio, esta empresa afirmó que no iba a gastar nada en marketing. Sin director de marketing, sin presupuesto publicitario, sin agencia de publicidad, nada de eso.
¿Entonces cómo lograron generar tanta expectación por su berlina Model S antes de su lanzamiento? Lanzaron una campaña de recomendación que daba 1.000 dólares de crédito a los propietarios de Tesla cuyas recomendaciones resultaban en la compra de un Model S eléctrico. El amigo que realizaba la compra también recibía 1.000 dólares de descuento en su propio modelo.
Conclusión clave:
En lugar de invertir dinero en publicidad tradicional, literalmente devolvieron ese dinero a los clientes que se unían a su misión. La misión de cambiar la forma en que la gente piensa sobre el transporte automovilístico moderno. Incentivos como esta campaña de recomendación dieron realmente a las personas algo de lo que hablar, para enfatizar sus propias creencias y difundir esas ideas en las que habían invertido su dinero ganado con esfuerzo.
Ejemplo nº 3: Dropbox (Almacenamiento de archivos en línea)
Lo que hicieron:
En los primeros días del almacenamiento de archivos en la nube, mucha gente era escéptica con respecto a todo el concepto. Sus viejas memorias USB eran eficientes, pequeñas y lo suficientemente seguras, así que la mayoría no veía la necesidad de mover sus archivos de nuevo.
¿Entonces qué hizo Dropbox para atraer a la gente a su servicio? Lanzaron una campaña de recomendación que daba a los usuarios 500 MB de almacenamiento gratuito adicional por cada nuevo usuario de Dropbox que recomendaran. La cantidad máxima de almacenamiento gratuito que podías conseguir así era de 16 GB, que seguía siendo bastante. Especialmente cuando Dropbox se lanzó en 2008, cuando las memorias USB de 16 GB costaban de media alrededor de 130 dólares estadounidenses.
Conclusión clave:
Esto es realmente un ejemplo de cómo se difunden las buenas ideas. Y al añadir un elemento de gamificación, con una barra de estado que mostraba a los usuarios cuánto habían ganado, esto realmente catapultó a Dropbox a nuevas alturas. De hecho, la empresa creció un 3900 % de 2008 a 2017.
Ejemplo n.º 4: Voi (Patinetes eléctricos)
Lo que hicieron:
Voi es un proveedor de patinetes eléctricos. Para impulsar su crecimiento, Voi integró una solución de referidos en su app. Una vez que te registras en una cuenta de Voi puedes, como ellos dicen, “invitar a tus amigos” a cambio de créditos de Voi. Tus amigos reciben un enlace único que descarga la app de Voi, y en cuanto se registran, reciben sus créditos gratis. Tú, como recomendador, no recibes tus créditos de Voi hasta que tu amigo inicia un viaje en Voi.
Conclusión clave:
Como en cualquier buen programa de referidos, todas las partes son recompensadas al completar la acción deseada. En este caso, no solo se trata de descargar la app y registrarse, sino de realmente comenzar un viaje con Voi. El referente inicial también tiene un motivo para "empujar" a sus amigos a que hagan su primer viaje con Voi, ya que no recibe sus créditos de Voi hasta que esto ocurre. Esto lleva de forma natural a conversaciones como "¿Has probado Voi ya?". En otras palabras, esta táctica tiene el boca a boca incorporado.
Ejemplo nº 5: Squeeze (negocio de masajes)
Lo que hicieron:
De forma bastante similar a Voi, el negocio de masajes Squeeze también ha incorporado un programa de referidos en su negocio. En el perfil de cada nuevo cliente hay un código promocional único y un enlace de referido fácilmente compartibles que canjean un masaje gratuito de 25 minutos para quien los utilice. Y si alguien usa tu código, tú recibes lo mismo que ellos: ¡un masaje gratuito de 25 minutos!
Lo que también animan a todos sus nuevos miembros a hacer es compartir su código o enlace de recomendación único en las redes sociales. Aquí también enfatizan la propuesta de valor adicional de por qué sus amigos deberían hacerlo: “Consigue 50 minutos de masaje gratis: 25 minutos como nuevo miembro de Squeeze + 25 minutos porque te han recomendado”.
Conclusión clave:
El mensaje que Squeeze transmite aquí es excelente, así como la flexibilidad que ofrecen para que los clientes recomienden, ya sea mediante un código o un enlace. Y al igual que los otros ejemplos de este artículo, recompensa a todos los implicados y tiene un elemento viral incorporado. Imagina lo que tendrías que pagar a Facebook en anuncios convencionales para conseguir la misma exposición de Squeeze que han generado todas estas publicaciones orgánicas de clientes.
Ejemplo n.º 6: Vimla (Telecomunicaciones)
Lo que hicieron:
La empresa sueca de telecomunicaciones utiliza las recomendaciones no solo para que la gente se registre en sus servicios, sino también para que ambas partes permanezcan más tiempo. ¿Cómo lo hacen? La forma en que Vimla recompensa tanto a quien refiere como a los referidos, reduciendo la factura mensual de todos ellos en 10 coronas suecas (1 dólar). Si eres eficaz trayendo nuevos clientes a Vimla, puedes incluso reducir tu propia factura mensual a cero.
Pero esto no era algo puntual, ya que la reducción del precio mensual se aplicaba mientras todos los implicados siguieran siendo clientes. Así que era un regalo que seguía dando, siempre que todos permanecieran fieles, no solo a la marca, sino también entre ellos.
Conclusión clave:
Las recompensas que se mantienen en el tiempo son realmente efectivas para la retención y el aumento de la fidelidad del cliente. Cuando un valor tan bueno se mantiene, te acostumbras tanto que cambiarte a un competidor se vuelve muy difícil. Por no hablar de lo que dirán tus amigos cuando tu cambio haga que su factura de teléfono suba cada mes.
Ejemplo n.º 7: Gmail (Servicio de correo electrónico)
Lo que hicieron:
¿Quién no conoce el Gmail ¿en este punto? Pero esto no era así cuando se lanzó en la primavera de 2004. Al principio, Google no tenía la infraestructura suficiente para hacer un lanzamiento masivo. Así que, de manera similar a lo que hizo Spotify algunos años después, realizaron un despliegue estratégico basado en invitaciones. Google lanzó Gmail en una beta que consistía en invitar a 1000 influencers seleccionados a mano para unirse al servicio. Estos luego tuvieron la oportunidad de invitar a un pequeño número de amigos, compañeros de trabajo y familiares, y la base de usuarios creció de forma constante a partir de ahí.
Con el tiempo, a medida que más y más personas recibían invitaciones, Google también lanzó nuevas rondas de invitaciones para los usuarios existentes. La demanda acumulada de poder unirse a Gmail hizo que la gente vendiera sus invitaciones exclusivas. Según un artículo de la revista PC World, las invitaciones se vendían en sitios como eBay por hasta 150 dólares estadounidenses. No fue hasta más tarde cuando Gmail estuvo disponible para todos, pero hasta ese momento se consideraba un servicio extremadamente exclusivo.
Conclusión clave:
Una vez más vemos que la exclusividad es un factor clave junto con un programa de recomendación estratégico. Piensa cómo podrías hacer lo mismo, ya sea relacionado con un servicio como este, o incluso algo como un evento VIP para clientes o un nivel exclusivo de miembros en tu programa de fidelización.
¿Buscas una solución de recomendación atractiva para tu empresa?
Ahora que has visto varios ejemplos de marketing de recomendación en su máxima expresión y por qué funcionaron, quizá te preguntes cómo puedes poner en marcha una campaña así. Por suerte, en SMOC.AI tenemos justo la solución que buscas. Con nuestras herramientas de recomendación puedes convertir fácilmente a tus mejores clientes en embajadores y recompensar tanto a ellos como a todos los que traigan, tal y como muestran los ejemplos anteriores.
La solución utiliza nuestros chatbots interactivos para atraer y sorprender a tus clientes actuales y potenciales, gracias a la gamificación y a nuestro motor de IA en constante evolución. La parte conversacional hace que nuestra recomendación sea totalmente única. Al igual que el resto de la SMOC.AI plataforma de engagement, su objetivo principal es recompensar la atención. Porque en un mundo cada vez más ajetreado, ¿qué es más valioso que eso: la atención?
