Rekommendationer är oerhört effektiva. Innan vi tar upp några fakta eller siffror, tänk bara på det: Vad får dig att agera? En påträngande videoreklam före ett Youtube-klipp, eller ett meddelande från din vän på Whatsapp? Föredrar du en uppenbar massutskicks-kampanj, eller ett samtal från din mamma? Älskar du annonserna högst upp i dina Google-sökresultat, eller ett LinkedIn-inlägg från din gamla studiekamrat?
Förhoppningsvis har min poäng gått fram vid det här laget, men om inte så kommer den här: Vi litar alla mer på våra vänner, kollegor, familj och till och med helt okända personer än vi litar på varumärken och annonser. Så låt oss lära oss av några av de bästa, och se hur du kan använda denna typ av förtroende, på ett engagerande sätt, för att växa din kundbas och dina intäkter.
Varför du bör bry dig om referral marketing
- Rekommenderade leads konverterar 30 % bättre och har ett 16 % högre livstidsvärde än leads som kommer från andra kanaler. [Invespcro]
- Kunder som kommer via word-of-mouth spenderar dubbelt så mycket och gör dubbelt så många rekommendationer själva. [Referral Candy]
- Rekommendationer påverkar upp till 50 % av alla köpbeslut. [McKinsey]
Som du ser finns det enorm potential för ditt företag att växa genom att använda den här typen av strategier. Låt oss därför titta på sju exempel. Några av dessa känner du kanske till, och några har du kanske till och med varit en del av – som tipsare eller den som blivit tipsad.
Exempel #1: Spotify (Musikstreaming)
Vad de gjorde:
När den svenska musikstreamingtjänsten Spotify lanserades 2008 var det i liten skala. Det var begränsat till ett par länder i Skandinavien, och det huvudsakliga sättet att få tillgång var via en inbjudan. Ett av sätten att få tag på dessa var att bli betalande prenumerant efter att du blivit inbjuden. Då fick du 5 Spotify-inbjudningar att dela ut.
Effekten av detta var att dessa tidiga användare av Spotify fick makten att bjuda in nyfikna och intresserade personer. Och med all den uppdämda nyfikenheten kring det nya sättet att betala för och njuta av musik hade dessa tidiga användare gott om folk att engagera. Senare införde de ett annat rekommendationsprogram (bild nedan), där tipsare belönades med en gratis månad av Spotify Premium när 5 vänner registrerade sig via deras länk.
Viktig lärdom:
Exklusivitet och uppdämd efterfrågan! Genom att använda dessa två beprövade taktiker, kombinerat med kraften i referensmarknadsföring, tog verkligen antalet Spotify-användare fart. Att människor bytte dessa inbjudningar fram och tillbaka visar verkligen vilket värde Spotify kunde erbjuda sin önskade marknad.
Exempel #2: Tesla (Bilföretag)
Vad de gjorde:
Tesla är ingen underdog i bilbranschen, men de började också i mycket liten skala. Och tidigt deklarerade denna underdog att de inte skulle lägga några pengar på marknadsföring. Ingen marknadschef, inga annonsutgifter, ingen reklambyrå, du vet.
Så hur lyckades de då skapa all denna uppståndelse kring sin Model S sedan innan lanseringen? De körde en referenskampanj som gav 1 000 dollar i kredit till Tesla-ägare vars rekommendationer ledde till köp av en Model S elbil. Vännen som gjorde köpet fick också 1 000 dollar i rabatt på sin egen modell.
Viktig lärdom:
Istället för att lägga pengar på traditionell annonsering gav de bokstavligen tillbaka pengarna till kunderna som anslöt sig till deras mission. Missionen att förändra hur människor ser på modern biltransport. Incitament som denna värvningskampanj gav verkligen folk något att prata om, att betona sina egna övertygelser och sprida de idéer de satsade sina hårt förvärvade pengar på.
Exempel #3: Dropbox (Online fillagring)
Vad de gjorde:
I de tidiga dagarna av molnbaserad fillagring var många skeptiska till hela konceptet. Deras gamla USB-minnen var effektiva, små och tillräckligt säkra, så de flesta såg inget behov av att flytta sina filer igen.
Så vad gjorde Dropbox för att locka folk att gå med i deras tjänst? De startade en värvningskampanj som gav användare 500 MB extra gratis lagring för varje ny Dropbox-användare de värvade. Den maximala mängden gratis lagring du kunde få på detta sätt var 16 GB, vilket ändå är ganska mycket. Speciellt när Dropbox lanserades 2008, då USB-minnen med 16 GB lagring kostade i genomsnitt runt 130 amerikanska dollar.
Viktig lärdom:
Det här är verkligen ett exempel på hur bra idéer sprids. Och genom att lägga till ett inslag av spelifiering, med en statusrad som visar användarna hur mycket de hade tjänat, lyfte detta verkligen Dropbox till nya höjder. Faktum är att växte företaget med 3900 % från 2008 till 2017.
Exempel #4: Voi (Elsparkcyklar)
Vad de gjorde:
Voi är en leverantör av elsparkcyklar. För att driva sin tillväxt byggde Voi in en referrals-lösning i sin app. När du har registrerat ett Voi-konto kan du, som de säger; ”bjuda in dina kompisar” i utbyte mot Voi-krediter. Dina kompisar får en unik länk som laddar ner Voi-appen, och så snart de registrerar sig får de sina gratis krediter. Du som värvare får faktiskt inte dina Voi-krediter förrän din kompis påbörjar en Voi-resa.
Viktig lärdom:
Precis som i alla bra rekommendationsprogram belönas alla parter när de genomför den önskade handlingen. I det här fallet handlar det inte bara om att ladda ner appen och registrera sig, utan faktiskt om att starta en Voi-resa. Den som först tipsar har också en anledning att "knuffa" sina vänner att komma igång med sina första Voi-resor, eftersom de inte får sina Voi-krediter förrän detta sker. Detta leder naturligt till samtal som "Har du testat Voi än?". Med andra ord; denna taktik har mun-till-mun inbyggt.
Exempel #5: Squeeze (Massageföretag)
Vad de gjorde:
Ganska likt hur Voi gör det, har massageföretaget Squeeze också byggt in ett rekommendationsprogram i sin verksamhet. I varje ny kunds profil finns en lättdelad, unik kampanjkod och rekommendationslänk som ger en gratis 25-minuters massage till den som använder den. Och om någon använder din kod får du samma sak som dem; en gratis 25-minuters massage!
Vad de också uppmuntrar alla sina nya medlemmar att göra är att dela sin unika värvningskod eller länk på sociala medier. Här lyfter de också fram det extra värdeerbjudandet om varför deras vänner borde göra det: ”Få 50 minuter gratis massage – 25 minuter som ny Squeeze-medlem + 25 minuter eftersom de blev värvade av dig”.
Viktig lärdom:
Budskapet Squeeze lyfter fram här är utmärkt, liksom flexibiliteten de erbjuder kring hur kunderna vill värva, antingen med kod eller länk. Och precis som de andra exemplen i den här artikeln, belönar det alla inblandade och har en viral komponent inbyggd. Tänk bara på vad du skulle behöva betala Facebook i form av vanliga annonser för samma mängd Squeeze-exponering som alla dessa organiska kundinlägg har gett.
Exempel #6: Vimla (Telekommunikation)
Vad de gjorde:
Det svenska telekombolaget använder värvningar inte bara för att få folk att skriva upp sig på deras tjänster, utan för att få båda parter att stanna kvar längre. Hur gör de detta? Sättet Vimla belönar både den som rekommenderar och de som blir rekommenderade, genom att sänka månadsfakturan för alla med 10 kronor (1 dollar). Om du är effektiv på att ta in nya kunder till Vimla kan du faktiskt sänka din egen månadsfaktura till noll.
Men detta var inte en engångsgrej, eftersom prisreduktionen gällde så länge alla inblandade var kunder. Det var alltså en gåva som fortsatte att ge, så länge alla förblev lojala – inte bara mot varumärket, utan även mot varandra.
Viktig lärdom:
Belöningar som löper över tid är väldigt effektiva för att behålla och öka kundlojaliteten. När ett så här bra värde fortsätter, vänjer du dig så mycket vid det att det blir svårt att byta till en konkurrent. För att inte tala om – vad kommer dina vänner säga när ditt byte gör att deras telefonräkning blir högre varje månad?
Exempel #7: Gmail (E-posttjänst)
Vad de gjorde:
Vem känner inte till Googles Gmail vid det här laget? Men så var det inte när det lanserades våren 2004. I början hade Google inte tillräcklig infrastruktur på plats för att göra en bred lansering. Så, liknande det Spotify gjorde några år senare, gjorde de en strategisk utrullning baserad på rekommendationer. Google lanserade Gmail i en beta där 1000 noggrant utvalda influencers bjöds in till tjänsten. Dessa fick sedan möjlighet att bjuda in ett litet antal vänner, kollegor och familjemedlemmar, och användarbasen växte stadigt därifrån.
Med tiden, när fler och fler blev inbjudna, skickade Google också ut nya omgångar av inbjudningar till befintliga användare. Den uppdämda efterfrågan på att få gå med i Gmail ledde till att folk sålde sina exklusiva inbjudningar. Enligt en artikel i PC World såldes inbjudningar på sajter som eBay för upp till 150 amerikanska dollar! Det var först senare som Gmail blev tillgängligt för alla, men fram till dess ansågs det vara en extremt exklusiv tjänst att ha tillgång till.
Viktig lärdom:
Återigen ser vi att exklusivitet är en stark faktor i kombination med ett strategiskt rekommendationsprogram. Fundera på hur du kan göra detsamma, antingen kopplat till en tjänst som denna, eller kanske något som ett VIP-kundevent eller en exklusiv medlemsnivå i ditt lojalitetsprogram.
Letar du efter en engagerande rekommendationslösning för ditt företag?
Nu när du har sett flera exempel på rekommendationsmarknadsföring när den är som bäst och varför de fungerade, kanske du undrar hur du faktiskt kan få igång en sådan kampanj. Som tur är har vi på SMOC.AI har precis den lösning du letar efter. Med våra rekommendationsverktyg kan du enkelt göra dina bästa kunder till ambassadörer och belöna både dem och alla de tar med sig, precis som exemplen ovan visar.
Lösningen använder våra interaktiva chattbottar för att engagera och glädja dina befintliga och potentiella kunder, med hjälp av spelifiering och vår ständigt utvecklande AI-motor. Konversationsdelen gör vår rekommendation helt unik. Precis som resten av SMOC.AI engagemangsplattformen är dess huvudsakliga mål att belöna uppmärksamhet. För i en allt mer hektisk värld, vad är mer värdefullt än just det; uppmärksamhet.
