Les recommandations sont extrêmement efficaces. Avant d'évoquer des faits ou des chiffres, réfléchissez-y : Qu'est-ce qui vous pousse à agir ? Une publicité vidéo intrusive avant un clip Youtube, ou un message de votre ami sur Whatsapp ? Préférez-vous une campagne d'emailing de masse évidente, ou un appel de votre mère ? Vous adorez les annonces en haut de vos résultats de recherche Google, ou un post LinkedIn de votre ancien camarade d'université ?
J’espère que mon point de vue est clair maintenant, sinon le voici : Nous faisons tous plus confiance à nos amis, collègues, famille, et même à des inconnus, qu’aux marques et à la publicité. Apprenons donc des meilleurs et voyons comment utiliser ce type de confiance, de manière engageante, pour développer votre clientèle et votre chiffre d’affaires.
Pourquoi vous devriez vous intéresser au referral marketing
- Les leads recommandés convertissent 30 % mieux et ont une valeur vie client supérieure de 16 % que les leads acquis par d’autres canaux. [Invespcro]
- Les clients acquis par le bouche-à-oreille dépensent 2 fois plus et font 2 fois plus de recommandations eux-mêmes. [Referral Candy]
- Les recommandations influencent jusqu’à 50 % des décisions d’achat. [McKinsey]
Comme vous pouvez le constater, il existe un potentiel énorme pour développer votre entreprise en tirant parti de ce type de stratégies. Regardons donc sept exemples. Certains vous seront peut-être familiers, et vous avez peut-être même déjà participé à certains d’entre eux, en tant que parrain ou filleul.
Exemple n°1 : Spotify (Streaming musical)
Ce qu’ils ont fait :
Lorsque le service suédois de streaming musical Spotify a été lancé en 2008, c’était à petite échelle. Le service était limité à quelques pays scandinaves, et le principal moyen d’y accéder était par invitation. L’un des moyens d’obtenir ces invitations était de devenir abonné payant après avoir été invité. Cela vous donnait 5 invitations Spotify à partager.
L’effet de cela a été que ces premiers utilisateurs de Spotify avaient le pouvoir d’inviter des personnes curieuses et intéressées. Et avec toute la curiosité suscitée par cette nouvelle façon de payer et d’écouter de la musique, ces premiers utilisateurs avaient de nombreuses personnes à engager. Plus tard, ils ont introduit un autre programme de parrainage (illustré ci-dessous), qui récompensait les parrains avec un mois gratuit de Spotify Premium lorsque 5 amis s’inscrivaient via leur lien.
À retenir :
Exclusivité et demande refoulée ! En utilisant ces deux tactiques éprouvées, combinées à la puissance du marketing de recommandation, le nombre d'utilisateurs de Spotify a vraiment décollé. Le fait que les gens échangeaient ces invitations en dit long sur la valeur que Spotify a su apporter à son marché cible.
Exemple n°2 : Tesla (entreprise automobile)
Ce qu’ils ont fait :
Tesla n'est pas un outsider dans le secteur automobile, mais ils ont aussi commencé à très petite échelle. Et très tôt, cet outsider a déclaré qu'il ne dépenserait rien en marketing. Pas de directeur marketing, pas de budget publicitaire, pas d'agence de publicité, rien de tout cela.
Alors comment ont-ils suscité tout cet engouement pour leur berline Model S avant son lancement ? Ils ont lancé une campagne de parrainage qui offrait 1 000 $ de crédit aux propriétaires de Tesla dont les recommandations aboutissaient à l'achat d'une berline électrique Model S. L'ami qui effectuait l'achat bénéficiait également de 1 000 $ de réduction sur sa propre voiture.
À retenir :
Au lieu de dépenser de l'argent dans la publicité traditionnelle, ils l'ont littéralement redistribué aux clients qui les rejoignaient dans leur mission. La mission de bouleverser la façon dont les gens perçoivent le transport automobile moderne. Des incitations comme cette campagne de parrainage donnaient littéralement aux gens matière à discuter, à affirmer leurs propres convictions et à diffuser les idées pour lesquelles ils avaient investi leur argent durement gagné.
Exemple n°3 : Dropbox (Stockage de fichiers en ligne)
Ce qu’ils ont fait :
Aux débuts du stockage de fichiers dans le cloud, beaucoup de gens étaient sceptiques quant à ce concept. Leurs anciennes clés USB étaient efficaces, petites et suffisamment sûres, donc la majorité ne voyait pas l'intérêt de déplacer à nouveau leurs fichiers.
Alors, qu’a fait Dropbox pour inciter les gens à rejoindre leur service ? Ils ont lancé une campagne de parrainage qui offrait aux utilisateurs 500 Mo de stockage gratuit supplémentaire pour chaque nouvel utilisateur Dropbox parrainé. Le montant maximal de stockage gratuit que l’on pouvait obtenir ainsi était de 16 Go, ce qui était déjà beaucoup. Surtout à l’époque du lancement de Dropbox en 2008, où les clés USB de 16 Go coûtaient en moyenne environ 130 dollars américains.
À retenir :
C'est vraiment un exemple de la façon dont les bonnes idées se propagent. Et en ajoutant un élément de gamification, avec une barre de statut montrant aux utilisateurs combien ils avaient gagné, cela a vraiment propulsé Dropbox vers de nouveaux sommets. En fait, l'entreprise a connu une croissance de 3900 % entre 2008 et 2017.
Exemple n°4 : Voi (Trottinettes électriques)
Ce qu’ils ont fait :
Voi est un fournisseur de trottinettes électriques. Pour stimuler leur croissance, Voi a intégré une solution de parrainage dans leur application. Après avoir créé un compte Voi, vous pouvez, comme ils le disent, « inviter vos amis » en échange de crédits Voi. Vos amis reçoivent un lien unique qui télécharge l’application Voi, et dès qu’ils s’inscrivent, ils reçoivent leurs crédits gratuits. Vous, en tant que parrain, ne recevez vos crédits Voi que lorsque votre ami commence une course Voi.
À retenir :
Comme tout bon programme de parrainage, toutes les parties sont récompensées lorsqu'elles effectuent l'action souhaitée. Dans ce cas, il ne s'agit pas seulement de télécharger l'application et de s'inscrire, mais de réellement commencer une course Voi. Le parrain initial a également une raison d’« encourager » ses amis à effectuer leur première course Voi, puisqu’il ne reçoit ses crédits Voi qu’une fois cela fait. Cela mène naturellement à des conversations du type « Tu as déjà essayé Voi ? ». En d’autres termes, cette tactique intègre le bouche-à-oreille.
Exemple n°5 : Squeeze (entreprise de massage)
Ce qu’ils ont fait :
De manière assez similaire à Voi, l'entreprise de massage Squeeze a également intégré un programme de parrainage dans son activité. Dans le profil de chaque nouveau client, il y a un code promo unique et un lien de parrainage facilement partageables qui offrent un massage gratuit de 25 minutes à toute personne qui les utilise. Et si quelqu’un utilise votre code, vous obtenez la même chose qu’eux : un massage gratuit de 25 minutes !
Ce qu'ils encouragent également tous leurs nouveaux membres à faire, c'est de partager leur code ou lien de parrainage unique sur les réseaux sociaux. Ici, ils mettent aussi en avant la proposition de valeur supplémentaire pour convaincre leurs amis : « Obtenez 50 minutes de massage gratuit – 25 minutes en tant que nouveau membre Squeeze + 25 minutes parce que vous avez été parrainé par votre ami ».
À retenir :
Le message que Squeeze met en avant ici est excellent, tout comme la flexibilité qu'ils offrent quant à la manière dont les clients souhaitent parrainer, que ce soit par code ou par lien. Et comme les autres exemples de cet article, cela récompense toutes les parties impliquées et intègre un aspect viral. Imaginez ce que vous devriez payer à Facebook en publicité classique pour obtenir la même exposition que tous ces posts organiques de clients ont apporté à Squeeze.
Exemple n°6 : Vimla (Télécommunications)
Ce qu’ils ont fait :
L'entreprise suédoise de télécommunications utilise les parrainages non seulement pour inciter les gens à s'inscrire à ses services, mais aussi pour que les deux parties restent plus longtemps. Comment font-ils cela ? La manière dont Vimla récompense à la fois la personne qui parraine et celles qui sont parrainées, en réduisant la facture mensuelle de chacun de 10 couronnes suédoises (1 dollar). Si vous êtes efficace pour amener de nouveaux clients à Vimla, vous pouvez même réduire votre propre facture mensuelle à zéro.
Mais ce n'était pas une offre ponctuelle, car la réduction du prix mensuel s'appliquait tant que tous les participants restaient clients. C'était donc un cadeau qui continuait à donner, tant que tout le monde restait fidèle – non seulement à la marque, mais aussi les uns aux autres.
À retenir :
Les récompenses qui s'étalent dans le temps sont très efficaces pour la rétention et l'augmentation de la fidélité client. Lorsqu'une telle valeur continue, vous y êtes tellement habitué qu'il devient difficile de passer à un concurrent. Sans parler de ce que vos amis diront si votre changement leur fait payer une facture de téléphone plus élevée chaque mois !
Exemple n°7 : Gmail (Service de messagerie électronique)
Ce qu’ils ont fait :
Qui ne connaît pas le Gmail à ce stade ? Mais ce n'était pas le cas lors de son lancement au printemps 2004. Au début, Google ne disposait pas de l'infrastructure suffisante pour un lancement à grande échelle. Ainsi, à l'instar de ce que Spotify a fait quelques années plus tard, ils ont opté pour un déploiement stratégique basé sur les invitations. Google a lancé Gmail en version bêta en invitant 1000 influenceurs triés sur le volet à rejoindre le service. Ceux-ci ont ensuite eu la possibilité d'inviter un petit nombre d'amis, de collègues et de membres de leur famille, et la base d'utilisateurs a alors grandi progressivement.
Au fil du temps et à mesure que de plus en plus de personnes étaient invitées, Google a également déclenché de nouveaux cycles d'invitations pour les utilisateurs existants. La demande refoulée pour pouvoir rejoindre Gmail a conduit des gens à vendre leurs invitations exclusives. Selon un article du magazine PC World, les invitations se vendaient sur des sites comme eBay pour jusqu'à 150 dollars américains ! Ce n'est que plus tard que Gmail est devenu accessible à tous, mais jusqu'à ce moment-là, c'était considéré comme un service extrêmement exclusif.
À retenir :
Une fois de plus, nous constatons que l’exclusivité est un facteur fort lorsqu’elle est associée à un programme de parrainage stratégique. Réfléchissez à la manière dont vous pourriez faire de même, que ce soit pour un service comme celui-ci, ou même pour un événement VIP réservé à vos clients ou un niveau de membre exclusif dans votre programme de fidélité.
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Maintenant que vous avez vu plusieurs exemples de marketing de parrainage à son meilleur et pourquoi ils ont fonctionné, vous vous demandez peut-être comment lancer une campagne similaire. Heureusement, chez SMOC.AI avons exactement la solution que vous recherchez. Avec nos outils de parrainage, vous pouvez facilement transformer vos meilleurs clients en ambassadeurs et récompenser à la fois ces derniers et toutes les personnes qu’ils amènent, comme le montrent les exemples ci-dessus.
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