Så du har innsett at du bør engasjere eksisterende kunder for å få inn nye, og at henvisningsmarkedsføring er veien å gå. Men hva gjør du videre? La oss gå gjennom noen beste praksiser for å lansere din første henvisningskampanje.
Hvorfor du bør fokusere på henvisningsmarkedsføring
Som vi har skrevet om tidligere, er henvisningsmarkedsføring ekstremt kraftfullt. Faktisk McKinsey-forskning viser at henvisninger påvirker opptil 50 % av alle kjøpsbeslutninger. Og forskning fra ReferralCandy peker på at kunder som kommer inn via jungeltelegrafen bruker dobbelt så mye og gir dobbelt så mange henvisninger selv. Med andre ord; at du ønsker å komme i gang med din egen henvisningskampanje er helt riktig. La oss gå gjennom det grunnleggende.
Hvilke typer virksomheter bør kjøre henvisningsmarkedsføringskampanjer?
Først og fremst må du vurdere om virksomheten din passer for noe slikt. Heldigvis er henvisningsmarkedsføring aktuelt for så godt som alle typer virksomheter. Tenk på det: Hvilken bedrift ønsker vel ikke at fornøyde kunder skal spre ordet om dem? Hvilken bedrift vil ikke at folk som allerede har «skjønt det» skal komme tilbake, og ta med venner og familie? Med andre ord, enten du driver restaurant, skobutikk, bilforhandler, SaaS-plattform, eiendomsmegling eller motebutikk – Å kjøre henvisningskampanjer er en flott måte å vokse virksomheten din på, redusere kundeavgang, øke inntektene og bygge sterkere lojalitet til merkevaren din.
Hvilke typer henvisningskampanjer bør du starte med?
Som med mange andre aspekter ved å drive virksomhet, er det viktig å spikre hva det overordnede målet med din vervekampanje skal være. Skal kampanjen være en engangsforeteelse for en bestemt periode, eller en løpende variant? Grunnen til at dette er viktig å ha reflektert over, er fordi det vil påvirke flere av aspektene vi kommer tilbake til senere i denne artikkelen.
Siden dette mest sannsynlig er din aller første vervekampanje, foreslår vi at du starter med en som er en engangsforeteelse. På denne måten har du bedre kontroll når det gjelder testing, samt den ekstra fordelen av å kunne fokusere på en spesifikk målgruppe i kundebasen din. Eksempler på dette kan være å målrette kun mot dine mest lojale kunder, de i et bestemt område, eller de du har registrert som en type VIP.
Å bestemme målgruppen er avgjørende for neste steg, som er knyttet til kampanjens nøkkelmetrikker: Er målet å få inn nye betalende abonnenter, eller å gjennomføre en engangstransaksjon? Prøver du å få flere demoer booket, eller lansere et helt nytt produkt eller tjeneste? Grunnen til at vi ber deg reflektere over dette, er fordi det påvirker hvilke typer belønninger og insentiver du bør gi til de som deltar i henvisningsprosessen.
Hvordan bør du insentivere og/eller belønne i din henvisningskampanje?
Det finnes to hovedmåter å kategorisere insentiver/belønninger knyttet til henvisningsmarkedsføring: engangs og tilbakevendende. Engangsinsentiver utløses, som navnet tilsier, én gang per ønsket handling/konvertering, og det er det. Et eksempel på dette kan være å belønne både din eksisterende kunde og den de har henvist med en rabattkode til neste kjøp.
Den tilbakevendende varianten er der den virkelige kraften ligger, hvis du spør oss. Dette innebærer at både den eksisterende kunden og de de verver, blir belønnet over en viss periode. Et godt eksempel på dette (som du kan lese mer om her), er det svenske teleselskapet Vimla. De kjører en vervekampanje som belønner både den som verver og de som blir vervet, ved å redusere månedsregningen for alle med 10 svenske kroner (ca. 1,1 amerikanske dollar). Merk at dette kun gjelder så lenge alle involverte forblir kunder. På denne måten øker de både kundebasen sin, men også lojalitetsfølelsen. På en måte er det et godt eksempel på en gave som fortsetter å gi, så lenge du forblir lojal selvfølgelig.
Som du ser, finnes det fordeler med begge typer. Den ene typen krever mindre av de involverte, men den andre belønner også mer for lojalitet over tid. Igjen, hvis dette er din første henvisningskampanje, anbefaler vi at du starter med en engangsvariant. Hvis det fungerer, er det mye enklere å skalere opp basert på de første erfaringene, og få en tilbakevendende variant i gang.
Hvor mye bør du insentivere og/eller belønne i din henvisningskampanje?
Uansett hvordan du velger å insentivere eller belønne, enten det er én gang eller gjentakende, må du bestemme hva du skal bruke og hvor mye. Skal du belønne alle involverte parter med noe relatert til virksomheten din, som et spesialtilbud, en kupong, en gratis vare, osv.? Eller skal du gi en ekstern belønning, som et gavekort til en annen samarbeidspartner, et produkt fra en lokal bedrift, eller kanskje et virtuelt Master Card? Det finnes ulike grunner til å velge den ene eller andre løsningen. Til syvende og sist handler det om hva du tror vil dytte eller trigge den ønskede handlingen du er ute etter. Vil du bruke insentivet eller belønningen for å øke inntektene umiddelbart, eller ønsker du å bruke det for å belønne andre aspekter av eksisterende og nye kunders liv? Et eksempel på dette kan være en eiendomsmegler som gir sine nylige boligselgere et IKEA-gavekort for å henvise venner eller naboer de vet vurderer å selge bolig. Et annet eksempel kan være en butikk som tilbyr utvidet gratis parkering på nærmeste parkeringssenter.
Når du har bestemt deg for hvilken type belønning du skal gi, må du tenke på størrelsen på den. Skal gavekortet være på 10 eller 20 kroner? Skal kupongen gi 30 eller 50 % rabatt? Skal det være ett eller to døgn på det lokale spaet? Du skjønner forhåpentligvis poenget. Igjen, siden dette er din første henvisningskampanje, anbefaler vi at du tester det ut. Du vil finne den perfekte balansen mellom hva du er villig til å betale for lojalitet og nye leads sammenlignet med kostnaden for belønningene. Mange bedrifter har allerede dette tallet, spesielt knyttet til markedsføring. Hva er din CAC: Hvor mye betaler du i dag for et påmeldt lead eller en bestilling via Google, Facebook og/eller LinkedIn Ads? Finn dette tallet og sett av noen av disse midlene til denne testkampanjen. Bruk det som et eksperiment for å se hvilken verdi og effekt du får tilbake, ved å faktisk gi noe tilbake til kundebasen din, i stedet for å sende det til de tradisjonelle digitale annonsørene.
Hva skal være målet med henvisningskampanjen din?
Vi var så vidt inne på det i avsnittet over, men la oss nå se nærmere på hva du faktisk ønsker at kundene dine skal henvise til: Registreringer, kjøp, abonnementer, undersøkelser, bookinger – egentlig enhver type konvertering du jobber med i dag. Det finnes ulike deler av kundereisen hvor du kan bruke prinsippene for henvisninger. Vil du at kundene dine skal ta med vennene sine tidlig i reisen? Da kan det å få dem til å verve nye nyhetsbrevmottakere være et fint kampanjemål. Eller ønsker du at de skal ta med vennene sine senere i reisen? Da kan du bygge kampanjen rundt at begge parter får rabatt på et kjøp av et produkt eller en tjeneste. Som du ser, kan du ha flere ulike henvisningskampanjer gående samtidig, avhengig av hvilket kundesegment du ønsker å engasjere – og når.
Når er det perfekte tidspunktet for å lansere en henvisningskampanje?
Etter å ha gått gjennom de ovennevnte aspektene, kommer spørsmålet om timing opp. Når bør du lansere eller kjøre noe slikt? Hver kundereise har sine berøringspunkter, og her må du tenke på når det passer å stille kundene dine et spørsmål om å spre det gode ordet. Er det en dag etter deres siste kjøp? En uke? Skal det baseres på når de legger igjen en positiv anmeldelse på nettsiden din? Bør det kanskje utløses manuelt av en selger? Du vil ikke virke påtrengende, men samtidig vil du utnytte momentumet av en god kundeopplevelse. Igjen, her bør du teste deg frem. Når du har funnet ut av den perfekte timingen, bør du implementere det som en standard, enten det utløses automatisk av et system eller manuelt av en ansatt.
Hvordan distribuerer du en henvisningskampanje?
Nå begynner alle deler av denne kampanjen å ta form, men hvordan skal du spre den? Her anbefaler vi to hovedtilnærminger: via tekstmelding, e-post eller app-varsling. De fleste bedrifter har enten én eller, mest sannsynlig, begge disse kontaktopplysningene tilgjengelig for kundebasen sin. Ulike personer foretrekker å bli kontaktet på forskjellige måter, men hovedpoenget her er at du bruker minst én av dem – kanskje begge, for å være sikker på at budskapet blir levert. Poenget er at både tekstmeldinger og e-post er ganske personlige. Folk deler ikke ut telefonnummeret eller e-postadressen sin til hvem som helst. Disse innboksene er beskyttet på mange måter, så når du som bedrift er heldig nok til å dukke opp i én av dem (eller begge), bør du respektere det. Så når du først havner i disse innboksene, bør du virkelig tenke gjennom hvordan du skal formulere og ordlegge budskapet ditt.
Hvordan bør du formulere budskapet ditt for henvisningsmarkedsføring?
Kom til poenget, så enkelt er det. Vi blir alle bombardert med varsler, meldinger, omtaler og lignende, så du bør virkelig belønne kundens oppmerksomhet når du først får den. Alle kjenner følelsen av å få en laaang tekstmelding for eksempel. Ikke havn i den kategorien. Fortell dem hvorfor de skal bry seg, hva hva de må gjøre og hvor de må gå for å gjøre det. Her er et eksempel på en slik tekstmelding, fra en mobiloperatør:
“Hei [Kundens fornavn]! Vil du ha flere gratis gigabyte i mobilabonnementet ditt? 📲 Og gi like mange gratis gigabyte til vennene dine? Følg denne lenken for å lære mer [Landingsside-lenke]!”
Kort og godt. Som du ser, fokuserer formuleringen på personen (kunden) det gjelder, og derfra hvordan de kan tilføre verdi til vennene sine også. Kunsten å formulere og skrive selve landingssiden din, kommer vi snart med et eget blogginnlegg om. Med andre ord, følg med på kanalene våre så du ikke går glipp av det.
Hva er den beste løsningen du kan bruke for å sette opp kampanjer for henvisningsmarkedsføring?
Ikke overraskende liker vi i SMOC å trekke frem vår løsning for henvisningsmarkedsføring når dette spørsmålet dukker opp. Dette er ikke bare for å skryte av oss selv, men fordi vi vet at det ikke finnes en annen løsning som dette på markedet. En løsning som lar deg som SMOC-kunde enkelt lage engasjerende og givende henvisningssamtaler, som leder målgruppene dine fra leads til ambassadører. Det er den korte og enkle versjonen, men i stedet for å skrive om det, vil vi mye heller vise deg det i praksis. Å se er å tro, ikke sant? Høres det interessant ut kan du enten booke et møte med oss via denne lenken. Håper vi snakkes snart!
