Så du har indset, at du bør engagere dine eksisterende kunder for at tiltrække nye, og at henvisningsmarkedsføring er vejen frem. Men hvad gør du så nu? Lad os gennemgå nogle bedste praksisser for at lancere din første henvisningskampagne.
Hvorfor du bør fokusere på henvisningsmarkedsføring
Som vi tidligere har skrevet, er henvisningsmarkedsføring ekstremt effektivt. Faktisk McKinsey-undersøgelser viser at henvisninger påvirker op til 50 % af alle købsbeslutninger. Og forskning fra ReferralCandy påpeger, at kunder, der kommer ind via mund-til-mund, bruger dobbelt så meget og selv laver dobbelt så mange henvisninger. Med andre ord; at du ønsker at komme i gang med din egen henvisningskampagne, er helt rigtigt. Lad os gennemgå det grundlæggende.
Hvilke typer virksomheder bør køre henvisningsmarkedsføringskampagner?
Først og fremmest skal du vurdere, om din virksomhed er det rette match til noget som dette. Heldigvis kan henvisningsmarkedsføring bruges af stort set alle typer virksomheder. Tænk over det: Hvilken virksomhed ønsker ikke, at glade kunder spreder budskabet om dem? Hvilken virksomhed vil ikke have, at folk, der allerede har "forstået det", bliver ved med at vende tilbage og tager venner og familie med? Med andre ord, uanset om du ejer en restaurant, en skobutik, et bilhus, en SaaS-platform, er ejendomsmægler eller driver en modebutik – At køre henvisningskampagner er en fantastisk måde at vækste din virksomhed, reducere kundeafgang, øge omsætningen og opbygge stærkere loyalitet til dit brand.
Hvilken type henvisningskampagner bør du starte med først?
Ligesom med mange andre aspekter af at drive virksomhed, er det vigtigt at fastlægge, hvad det overordnede mål med din henvisningskampagne skal være. Skal kampagnen være en engangsforeteelse for en bestemt periode eller en løbende variant? Grunden til, at det er vigtigt at have reflekteret over dette, er, at det vil påvirke flere af de aspekter, vi kommer ind på senere i denne artikel.
Da dette sandsynligvis er din allerførste henvisningskampagne, foreslår vi, at du starter med én, der er en engangsforeteelse. På den måde har du bedre kontrol i forhold til testning, samt den ekstra fordel at kunne fokusere på en specifik målgruppe i din kundebase. Eksempler på dette kan være at målrette kun dine mest loyale kunder, dem i et bestemt område, eller dem du har registreret som en slags VIP.
At fastlægge målgruppen er afgørende for det næste skridt, som er relateret til kampagnens nøglemålinger: Er det for at få nye betalende abonnenter, eller for at gennemføre en engangstransaktion? Prøver du at få flere demoer booket, eller lancere et helt nyt produkt eller en ny tjeneste? Grunden til, at vi beder dig reflektere over dette, er fordi det har betydning for, hvilke typer belønninger og incitamenter du bør give til dem, der deltager i henvisningsprocessen.
Hvordan bør du give incitamenter og/eller belønne i din henvisningskampagne?
Der er to hovedmåder at kategorisere incitamenter/belønninger i forbindelse med henvisningsmarkedsføring: engangs og tilbagevendende. Engangsincitamenter udløses, som navnet antyder, én gang pr. ønsket handling/konvertering, og så er det slut. Et eksempel på dette kan være at belønne både din eksisterende kunde og den, de har henvist, med en rabatkode til deres næste køb.
Den tilbagevendende variant er der, hvor den virkelige styrke ligger, hvis du spørger os. Det betyder, at både den eksisterende kunde og dem, de henviser, bliver belønnet over en vis periode. Et godt eksempel på dette (som du kan læse mere om her), er det svenske teleselskab Vimla. De kører en henvisningskampagne, der belønner både den, der henviser, og dem, der bliver henvist, ved at reducere månedregningen for alle med 10 svenske kroner (ca. 1,1 amerikanske dollars). Bemærk, at dette kun gælder, så længe alle involverede forbliver kunder. På denne måde øger de både deres kundebase og loyalitetsfølelsen. På en måde er det et godt eksempel på en gave, der bliver ved med at give, så længe du forbliver loyal selvfølgelig.
Som du kan se, er der fordele ved begge typer. Den ene type kræver mindre af de involverede, men den anden belønner også mere for fortsat loyalitet over tid. Hvis dette er din første henvisningskampagne, anbefaler vi igen, at du starter med en engangsvariant. Hvis det virker, er det meget nemmere at skalere op baseret på de første erfaringer og få en tilbagevendende variant op at køre.
Hvor meget bør du give incitament og/eller belønning i din henvisningskampagne?
Uanset hvordan du vælger at give incitament eller belønning, om det er engangs eller tilbagevendende, skal du beslutte, hvad du vil bruge, og hvor meget. Skal du belønne alle involverede parter med noget relateret til din virksomhed, såsom et særligt tilbud, en rabatkupon, en gratis vare osv.? Eller vil du give en ekstern belønning, såsom et gavekort til en anden samarbejdspartner, et produkt fra en lokal virksomhed eller måske et virtuelt Master Card? Der er forskellige grunde til at vælge den ene eller anden løsning. I sidste ende handler det om, hvad du tror vil skubbe eller udløse den ønskede handling, du er ude efter. Vil du bruge incitamentet eller belønningen til at skabe mere omsætning med det samme, eller vil du bruge det til at belønne andre aspekter af dine nuværende og nye kunders liv? Et eksempel på dette kan være en ejendomsmægler, der tilbyder sine seneste boligsælgere et IKEA-gavekort for at henvise venner eller naboer, de ved overvejer at sælge deres hus. Et andet eksempel kan være en butik, der tilbyder forlænget gratis parkering i det nærmeste parkeringscenter.
Når du har besluttet dig for typen af belønning, skal du tænke over størrelsen på den. Skal gavekortet være på 10 eller 20 kroner? Skal rabatkuponen give 30 eller 50 % rabat? Skal det være et eller to dages ophold på det lokale spa? Du forstår forhåbentlig pointen. Igen, da dette er din første henvisningskampagne, anbefaler vi, at du tester det af. Du vil gerne finde det perfekte kompromis mellem, hvad du er villig til at betale for loyalitet og nye leads sammenlignet med omkostningerne ved belønningerne. Mange virksomheder har allerede dette tal, især i forhold til markedsføring. Hvad er din CAC: Hvor meget betaler du i dag for en tilmelding, et lead eller en ordre via Google, Facebook og/eller LinkedIn Ads? Find dette tal og afsæt nogle af disse midler til denne testkampagne. Brug det som et eksperiment for at se, hvilken værdi og effekt du får tilbage, ved bogstaveligt talt at give noget tilbage til din kundebase i stedet for at sende det til de traditionelle digitale annoncører.
Hvad skal målet med din henvisningskampagne være?
Vi nævnte det kort i afsnittet ovenfor, men lad os nu se nærmere på, hvad du faktisk ønsker, at dine kunder skal henvise til: Tilmeldinger, køb, abonnementer, undersøgelser, bookinger – egentlig enhver form for konvertering, du arbejder med i dag. Der er forskellige aspekter af kunderejsen, hvor du kan anvende principperne for henvisninger. Vil du have, at dine kunder skal tage deres venner med tidligt i rejsen? Så kan det være et godt kampagnemål at få dem til at invitere nye nyhedsbrevsmodtagere. Eller vil du have, at de skal tage deres venner med senere i rejsen? Så kan du centrere kampagnen omkring, at begge parter får rabat på et køb af et produkt eller en tjeneste. Som du kan se, kan du have flere forskellige henvisningskampagner kørende parallelt, alt efter hvilket kundesegment du ønsker at engagere – og hvornår.
Hvornår er det perfekte tidspunkt at lancere en henvisningskampagne?
Når du har gennemgået ovenstående aspekter, opstår spørgsmålet om timing. Hvornår bør du lancere eller køre noget som dette? Enhver kunderejse har sine kontaktpunkter, og her skal du overveje, hvornår det passer at stille dine kunder et spørgsmål om at sprede det gode budskab. Er det en dag efter deres seneste køb? En uge? Skal det baseres på, hvornår de efterlader en positiv anmeldelse på din hjemmeside? Skal det måske udløses manuelt af en sælger? Du vil ikke virke påtrængende, men samtidig vil du gerne udnytte momentumet fra en god kundeoplevelse. Igen, test dig frem her. Når du har fundet det rette tidspunkt, bør du implementere det som standard, uanset om det udløses automatisk af et system eller manuelt af en medarbejder.
Hvordan distribuerer du en henvisningskampagne?
Nu begynder alle dele af denne kampagne at tage form, men hvordan skal du sprede den? Her anbefaler vi to hovedtilgange: via sms, e-mail eller app-notifikation. De fleste virksomheder har enten én eller, sandsynligvis, begge disse kontaktoplysninger til deres kundebase. Forskellige personer foretrækker at blive kontaktet på forskellige måder, men hovedpointen her er, at du bruger mindst én af dem – måske begge, for at sikre at budskabet bliver leveret. Pointen er, at både sms og e-mail er ret personlige. Folk deler ikke bare deres telefonnummer eller e-mailadresse med hvem som helst. Disse indbakker er beskyttet på mange måder, så når du som virksomhed er heldig nok til at dukke op i en af dem (eller begge), bør du respektere det. Så når du lander i disse indbakker, bør du virkelig overveje, hvordan du formulerer og udtrykker dit budskab.
Hvordan bør du formulere din besked til henvisningsmarkedsføring?
Kom til sagen, så enkelt er det. Vi bliver alle bombarderet med notifikationer, beskeder, omtaler og lignende, så du bør virkelig belønne dine kunders opmærksomhed, når du får den. Alle kender følelsen af at få en laaang sms for eksempel. Hav ikke din besked i den kategori. Fortæl dem hvorfor de skal gå op i det, hvad hvad de skal gøre og hvor de skal gå hen for at gøre det. Her er et eksempel på en sådan sms fra et mobilselskab:
“Hej [Kundens fornavn]! Vil du have flere gratis gigabyte i dit mobilabonnement? 📲 Og give det samme antal gratis gigabyte til dine venner? Følg dette link for at læse mere [Landingsside-link]!”
Kort og godt. Som du kan se, fokuserer formuleringen på personen (kunden) i spørgsmålet, og derfra hvordan de også kan skabe værdi for deres venner. Kunsten at formulere og skrive selve din landing page-tekst og indhold, kommer vi snart med et dedikeret blogindlæg om. Med andre ord, hold øje med vores kanaler, så du ikke går glip af det.
Hvad er den bedste løsning, du kan bruge til at opsætte kampagner for referral marketing?
Det kommer næppe som et chok for nogen, at vi hos SMOC gerne fremhæver vores løsning til henvisningsmarkedsføring, når dette spørgsmål opstår. Det er ikke kun for at blære os, men fordi vi ved, at der ikke findes en anden løsning som denne på markedet. En løsning, der gør det nemt for dig som SMOC-kunde at skabe engagerende og givende henvisningssamtaler, som guider dine målgrupper fra leads til ambassadører. Det er den korte version, men i stedet for at skrive om det, vil vi meget hellere vise dig det. At se er at tro, ikke? Hvis det lyder interessant, kan du enten booke et møde med os via dette link. Vi håber, vi tales ved snart!
