Olet siis huomannut, että nykyisten asiakkaiden aktivointi tuo uusia asiakkaita, ja suosittelumarkkinointi on oikea tapa edetä. Mutta mitä seuraavaksi? Käydään läpi parhaat käytännöt ensimmäisen suosittelukampanjan käynnistämiseen.
Miksi sinun kannattaa keskittyä suosittelumarkkinointiin
Kuten olemme aiemmin kirjoittaneet, suosittelumarkkinointi on erittäin tehokasta. Itse asiassa McKinseyn tutkimus osoittaa että suosittelut vaikuttavat jopa 50 %:iin kaikista ostopäätöksistä. Ja ReferralCandyn tutkimus osoittaa, että suusanallisesti hankitut asiakkaat käyttävät 2 kertaa enemmän ja suosittelevat itsekin 2 kertaa useammin. Toisin sanoen: halusi aloittaa oman suosittelukampanjan on täysin oikea. Käydään läpi perusasiat.
Millaisille yrityksille suosittelumarkkinointi sopii?
Ensinnäkin sinun tulee arvioida, sopiiko yrityksesi tällaiseen toimintaan. Onneksi suosittelumarkkinointi sopii lähes kaikille yritystyypeille. Mieti asiaa: mikä yritys ei haluaisi, että tyytyväiset asiakkaat levittävät sanaa heistä? Mikä yritys ei haluaisi, että jo "ymmärtäneet" asiakkaat palaavat uudelleen ja tuovat ystävänsä ja perheensä mukanaan? Toisin sanoen, olitpa sitten ravintolan omistaja, kenkäkauppias, autoliike, SaaS-alusta, kiinteistönvälittäjä tai muotiliike – Suosittelukampanjoiden toteuttaminen on erinomainen tapa kasvattaa yritystäsi, vähentää asiakaspoistumaa, lisätä liikevaihtoa ja rakentaa vahvempaa uskollisuutta brändiäsi kohtaan.
Millaisia suosittelukampanjoita kannattaa toteuttaa ensin?
Kuten monessa muussakin liiketoiminnan osa-alueessa, on tärkeää määritellä, mikä on suosittelukampanjasi päätavoite. Tuleeko kampanjasta kertaluonteinen tietylle ajanjaksolle vai jatkuva malli? Tämä on tärkeää pohtia, sillä se vaikuttaa useisiin asioihin, joihin palaamme myöhemmin tässä artikkelissa.
Koska tämä on todennäköisesti ensimmäinen suosittelumarkkinointikampanjasi, suosittelemme aloittamaan kertaluonteisella kampanjalla. Näin sinulla on enemmän hallintaa testauksen suhteen sekä mahdollisuus keskittyä tiettyyn kohderyhmään asiakaskunnassasi. Esimerkkejä tästä ovat esimerkiksi kampanjan kohdistaminen vain uskollisimmille asiakkaillesi, tietylle alueelle tai niille, jotka olet määritellyt VIP-asiakkaiksi.
Kohderyhmän määrittäminen on ratkaisevaa seuraavassa vaiheessa, joka liittyy kampanjan keskeisiin mittareihin: Onko tavoitteena saada uusia maksavia tilaajia vai toteuttaa kertaluonteinen kauppa? Yritätkö saada lisää demovarauksia vai lanseerata täysin uuden tuotteen tai palvelun? Pyydämme sinua pohtimaan tätä, koska se vaikuttaa siihen, millaisia palkintoja ja kannustimia sinun kannattaa tarjota suositteluprosessiin osallistuville.
Miten sinun tulisi kannustaa ja/tai palkita suosittelukampanjassasi?
Suosittelumarkkinointiin liittyvät kannustimet/palkinnot voidaan jakaa kahteen päätyyppiin: kertaluonteisiin ja toistuviin. Kertaluonteiset kannustimet aktivoituvat, kuten nimikin kertoo, kerran per haluttu toimenpide/konversio, ja siihen se jää. Esimerkkinä tästä voi olla sekä nykyisen asiakkaasi että hänen suosittelemansa henkilön palkitseminen alennuskoodilla seuraavaa ostosta varten.
Toistuva malli on mielestämme se, missä todellinen voima piilee. Tämä tarkoittaa, että sekä nykyinen asiakas että hänen suosittelemansa henkilöt palkitaan tietyn ajanjakson ajan. Hyvä esimerkki tästä (josta voit lukea lisää täältä), on ruotsalainen teleoperaattori Vimla. Heillä on suosittelukampanja, jossa sekä suosittelija että suosittelun kohteet palkitaan alentamalla kaikkien kuukausilaskua 10 Ruotsin kruunulla (noin 1,1 Yhdysvaltain dollaria). Huomaa, että tämä koskee vain niin kauan kuin kaikki osapuolet pysyvät asiakkaina. Näin he kasvattavat sekä asiakaskuntaansa että uskollisuuden tunnetta. Tavallaan tämä on hyvä esimerkki lahjasta, joka jatkaa antamistaan – kunhan pysyt uskollisena tietysti.
Kuten huomaat, molemmissa tyypeissä on etunsa. Toinen vaatii vähemmän osallistujilta, mutta toinen palkitsee enemmän pitkäaikaisesta uskollisuudesta. Jos tämä on ensimmäinen suosittelukampanjasi, suosittelemme jälleen aloittamaan kertaluonteisella versiolla. Jos se toimii, on paljon helpompaa laajentaa toimintaa alkuperäisten oppien pohjalta ja ottaa käyttöön toistuva malli.
Kuinka paljon sinun kannattaa kannustaa ja/tai palkita suosittelukampanjassasi?
Riippumatta siitä, miten päätät kannustaa tai palkita, kertaluonteisesti tai toistuvasti, sinun täytyy päättää, millä ja kuinka paljon teet sen. Palkitsetko kaikki osapuolet jollakin liiketoimintaasi liittyvällä, kuten erikoistarjouksella, kupongilla, ilmaisella tuotteella jne.? Vai tarjoatko ulkoisen palkinnon, kuten lahjakortin toiselle yhteistyökumppanille, paikallisen yrityksen tuotteen tai ehkä virtuaalisen Master Cardin? Molemmille vaihtoehdoille on erilaisia syitä. Lopulta kyse on siitä, mikä mielestäsi saa aikaan halutun toiminnan. Haluatko käyttää kannustinta tai palkintoa kasvattaaksesi liikevaihtoa heti, vai haluatko palkita sillä muita nykyisten ja uusien asiakkaidesi elämän osa-alueita? Esimerkkinä tästä voi olla kiinteistönvälittäjä, joka tarjoaa äskettäin asuntonsa myyneille IKEA-lahjakortin, jos he suosittelevat ystäviä tai naapureita, jotka harkitsevat asunnon myyntiä. Toinen esimerkki voisi olla kauppa, joka tarjoaa pidennetyn ilmaisen pysäköinnin lähimmässä pysäköintikeskuksessa.
Kun olet päättänyt palkinnon tyypin, sinun täytyy miettiä sen määrää. Onko lahjakortti 10 vai 20 euroa? Antaako kuponki 30 vai 50 % alennuksen? Pitäisikö palkintona olla yksi vai kaksi yötä paikallisessa kylpylässä? Toivottavasti ymmärrät idean. Koska tämä on ensimmäinen suosittelukampanjasi, suosittelemme kokeilemaan eri vaihtoehtoja. Haluat löytää täydellisen tasapainon sen välillä, mitä olet valmis maksamaan uskollisuudesta ja uusista liideistä verrattuna palkintojen kustannuksiin. Monilla yrityksillä on tämä luku jo tiedossa, erityisesti markkinointiin liittyen. Mikä on CAC:si? Kuinka paljon maksat tänään yhdestä rekisteröitymisestä, liidistä tai tilauksesta Googlen, Facebookin ja/tai LinkedIn Ads -mainonnan kautta? Selvitä tämä luku ja kohdenna osa näistä varoista tähän testikampanjaan. Käytä sitä kokeiluna nähdäksesi, mitä arvoa ja vaikutusta saat takaisin, kun annat konkreettisesti jotain takaisin asiakaskunnallesi sen sijaan, että ohjaisit rahat perinteisille digitaalisille mainostajille.
Mikä on suosittelukampanjasi tavoite?
Käsittelimme tätä lyhyesti edellisessä kappaleessa, mutta tarkastellaan nyt, mihin oikeastaan haluat asiakkaidesi ohjaavan: Rekisteröitymiset, ostot, tilaukset, kyselyt, varaukset – käytännössä mikä tahansa konversiotyyppi, jonka kanssa työskentelet tänään. Ostajan polun eri vaiheisiin voi soveltaa suosittelun periaatteita. Haluatko, että asiakkaasi tuovat ystävänsä mukaan jo varhaisessa vaiheessa? Silloin uusien uutiskirjetilaajien hankkiminen voi olla hyvä kampanjatavoite. Vai haluatko, että he tuovat ystävänsä mukaan myöhemmin? Silloin voit rakentaa kampanjan niin, että molemmat osapuolet saavat alennuksen tuotteen tai palvelun ostosta. Kuten huomaat, voit pitää useita erilaisia suosittelukampanjoita käynnissä rinnakkain sen mukaan, minkä asiakassegmentin haluat aktivoida ja milloin.
Milloin on paras hetki käynnistää suosittelukampanja?
Kun olet käynyt läpi edellä mainitut näkökohdat, seuraavaksi herää kysymys ajoituksesta. Milloin tällainen kannattaa käynnistää tai toteuttaa? Jokaisella asiakaspolulla on omat kosketuspisteensä, ja tässä sinun tulee miettiä, milloin asiakkaillesi esitetty pyyntö levittää hyvää sanaa sopisi parhaiten. Onko se päivä heidän viimeisimmän ostoksensa jälkeen? Viikko? Perustuuko se siihen, milloin he jättävät positiivisen arvion verkkosivuillesi? Pitäisikö se ehkä laukaista myyjän toimesta manuaalisesti? Et halua vaikuttaa tungettelevalta, mutta samalla haluat hyödyntää hyvän asiakaskokemuksen tuomaa momenttia. Kokeile siis rohkeasti. Kun löydät oikean ajoituksen, ota se käyttöön vakiokäytännöksi, tapahtuipa se automaattisesti järjestelmän kautta tai manuaalisesti työntekijän toimesta.
Miten jaat suosittelumarkkinointikampanjan?
Nyt kampanjan kaikki osat alkavat olla kunnossa, mutta miten aiot levittää sitä? Suosittelemme kahta päämenetelmää: tekstiviestillä, sähköpostilla tai sovellusilmoituksella. Useimmilla yrityksillä on joko toinen tai todennäköisemmin molemmat näistä yhteystiedoista asiakaskunnastaan. Eri ihmiset haluavat, että heihin otetaan yhteyttä eri tavoin, mutta tärkeintä on, että käytät ainakin yhtä näistä – ehkä molempia, jotta viesti varmasti menee perille. Sekä tekstiviestit että sähköpostit ovat melko henkilökohtaisia. Ihmiset eivät jaa puhelinnumeroaan tai sähköpostiosoitettaan kenelle tahansa. Näitä postilaatikoita suojellaan monin tavoin, joten kun yrityksesi pääsee niihin (tai molempiin), sitä tulee kunnioittaa. Kun siis pääset näihin postilaatikoihin, kannattaa todella miettiä, miten muotoilet ja sanotat viestisi.
Miten sinun tulisi muotoilla suosittelumarkkinoinnin viestisi?
Mene suoraan asiaan, niin yksinkertaista se on. Meitä kaikkia pommitetaan ilmoituksilla, viesteillä, maininnoilla ja vastaavilla, joten sinun kannattaa todella palkita asiakkaan huomio, kun saat sen. Kaikki tietävät tunteen, kun saa piiitkän tekstiviestin esimerkiksi. Älä päädy siihen kategoriaan. Kerro heille miksi heidän pitäisi välittää, mitä mitä heidän pitää tehdä ja minne heidän pitää mennä tehdäkseen sen. Tässä esimerkki tällaisesta tekstiviestistä, matkapuhelinoperaattorilta:
”Hei [Asiakkaan etunimi]! Haluatko lisää ilmaisia gigatavuja puhelinliittymääsi? 📲 Ja antaa saman verran ilmaisia gigatavuja ystävillesi? Seuraa tätä linkkiä saadaksesi lisätietoja [Laskeutumissivun linkki]!”
Lyhyesti ja ytimekkäästi. Kuten huomaat, sanamuoto keskittyy kyseiseen henkilöön (asiakkaaseen) ja siitä, miten hän voi tuoda arvoa myös ystävilleen. Taidosta, miten laskeutumissivun teksti ja sisältö kannattaa muotoilla, julkaisemme pian oman blogikirjoituksen. Toisin sanoen, seuraa kanaviamme, ettet jää siitä paitsi.
Mikä on paras ratkaisu, jolla voit toteuttaa suosittelumarkkinointikampanjoita?
Ei liene yllätys kenellekään, että SMOCilla nostamme mielellämme esiin suosittelumarkkinointiratkaisumme, kun tämä kysymys tulee esiin. Emme tee tätä vain kehuaksemme itseämme, vaan koska tiedämme, ettei markkinoilla ole toista tällaista ratkaisua. Ratkaisu, jonka avulla SMOC-asiakkaana voit helposti luoda mukaansatempaavia ja palkitsevia suosittelukeskusteluja, jotka ohjaavat kohderyhmäsi liideistä lähettiläiksi. Tämä on se lyhyt ja ytimekäs versio, mutta sen sijaan että kirjoittaisimme siitä, näytämme sen mieluummin käytännössä. Näkeminen on uskomista, eikö vain? Jos tämä kuulostaa kiinnostavalta, voit joko varata tapaamisen kanssamme tämän linkin kautta. Toivottavasti kuulemme sinusta pian!
