Bonnes pratiques pour les parcours de génération de leads proactifs avec l'IA

Nous présentons quelques bonnes pratiques et quelques erreurs à éviter pour créer un bon parcours de génération de leads.

Voici les 5 principales recommandations pour optimiser les parcours de génération de leads sur votre site web avec un agent commercial digital.

1. Le point de départ doit être un appel à l'action clair :

• Sur la page principale de votre site web, incluez un appel à l'action qui répond directement à un problème clé que vous pouvez résoudre pour le client de manière personnelle. Cela peut consister à répondre à des questions telles que « combien puis-je économiser ? », « quel est mon prix ? » ou « quel est mon bénéfice potentiel ? ».
• De la même manière, vous pouvez également déclencher le parcours à partir d'un lien dans un e-mail, d'une publicité ou d'un QR code dans une annonce physique ou un prospectus. Là encore, assurez-vous que l'appel à l'action de ce déclencheur offre un avantage clair à l'utilisateur.
  

2. Utilisez votre propre domaine comme page d'atterrissage pour le parcours. Il existe deux alternatives.

• Configurer un domaine personnalisé. Votre contact peut vous aider à le faire.
• Ou l'intégrer sur votre site. Voir Configuration du parcours SMOC avec iFrame et suivi
  

3. Créez une introduction concise et conviviale dans le parcours, qui correspond à l'appel à l'action ci-dessus et concerne l'utilisateur final.

• L’introduction doit porter sur l’utilisateur final : Comment pouvez-VOUS les aider, et non comment ils peuvent VOUS aider. Il vaut bien mieux dire « personnalisons une offre pour vous » plutôt que « fournissez-nous des informations et nous vous ferons une offre ». N’utilisez pas non plus une question au début qui nécessite le consentement du client. Il est acceptable de demander – « avez-vous un téléphone mobile aujourd’hui ? ». En revanche, il n’est pas judicieux de dire « puis-je vous faire une offre ? » : Les deux questions appellent une réponse oui/non, mais la dernière met fin à la conversation si la personne n’est pas intéressée.
• Incluez une brève salutation et un message texte en une seule phrase. Pensez à utiliser un smiley si cela correspond à votre marque.
• Commencez par poser la première question. Cette question doit proposer au maximum deux options, comme oui ou non, directement liées à l’action souhaitée.
• Vous pouvez également proposer une seule option comme « Commencer maintenant », « Cliquez ici », etc. L’essentiel est d’encourager l’interaction et que l’utilisateur comprenne qu’il doit interagir, car cela augmente la probabilité d’un engagement continu après la première interaction lors des questions suivantes.
  

4. Proposez un parcours simple, avec des questions courtes et des réponses courtes pour maximiser le parcours du client.

• Si vous décidez de créer un arbre de décision, il est recommandé de poser trois questions après la première interaction, avec un maximum de cinq questions.
• Chaque question posée doit être compréhensible pour le client quant à la raison pour laquelle elle est posée dans le contexte du parcours.
• Chaque question posée doit être aussi courte et concise que possible afin que le client puisse y répondre facilement. Questions courtes, réponses courtes, peu d’alternatives, questions/réponses simples et rapides à répondre sans réfléchir sont toutes des bonnes pratiques.
  

5. Assurez-vous que la génération de leads finale apporte plus de valeur.

• Demandez-leur s'ils souhaitent fournir leurs coordonnées afin de recevoir une offre, des informations supplémentaires ou de planifier un rendez-vous – selon le cas. S'ils répondent non, demandez également la raison de leur décision afin de recueillir des données statistiques.
• Incluez les informations nécessaires dans le formulaire, mais veillez à ne pas demander trop de données. Demander trop d'informations peut inciter les visiteurs à abandonner le formulaire.
  

6. Le suivi et les prochaines étapes doivent être précisés.

• Après avoir rempli le formulaire, fournissez-leur des instructions claires sur les prochaines étapes et incluez un lien pour qu'ils puissent poursuivre.
  

L’un des grands avantages des parcours SMOC est leur taux de conversion très élevé. Cependant, il est essentiel d’optimiser l’interaction initiale de l’utilisateur dans le parcours. Sans cette première interaction, il n’y aura ni lead ni vente, et nous constatons des erreurs très courantes qu’il faut absolument éviter. Souvenez-vous de la règle des 4 secondes : vous n’avez généralement que 4 secondes pour capter l’action de l’utilisateur.

Voici les péchés capitaux des introductions de parcours de conversion et comment les résoudre.

• Avoir une longue introduction avec beaucoup de texte dans le parcours -> La meilleure pratique est un message de bienvenue, suivi d’un texte d’une seule ligne puis d’un appel à l’action.
• Plus de deux choix dans l’appel à l’action du parcours fait chuter l’interaction de façon spectaculaire -> De nombreuses études scientifiques montrent que plus vous proposez de choix à vos utilisateurs, plus il leur est difficile de choisir. Surtout dans l’introduction, trop de choix feront fuir l’utilisateur qui n’interagira jamais. La meilleure pratique est une question d’intro courte avec une réponse oui ou non.
• Faire l’introduction sur votre entreprise/produit et non sur votre client. -> La vente concerne toujours le client. Vous devez communiquer à propos de lui, pas du produit. Cela signifie que l’introduction et le texte qui suit doivent porter sur la façon dont vous pouvez répondre aux besoins et questions du client, et non sur à quel point vous êtes formidable.
• Faire une introduction qui répond à une question différente de celle du bouton d’action, de la publicité ou du lien qui déclenche le parcours. -> Nous constatons que les clients quittent rapidement si l’intro et la publicité sont différentes.

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