Så du har insett att du bör engagera dina befintliga kunder för att få in nya, och att rekommendationsmarknadsföring är rätt väg att gå. Men vad gör du nu? Låt oss gå igenom några bästa metoder för att lansera din första rekommendationskampanj.
Varför du bör fokusera på rekommendationsmarknadsföring
Som vi har skrivit om tidigare är rekommendationsmarknadsföring oerhört kraftfullt. Faktum är att Forskning från McKinsey visar att rekommendationer påverkar upp till 50 % av alla köpbeslut. Och forskning från ReferralCandy visar att kunder som kommer in via mun-till-mun spenderar dubbelt så mycket och gör dubbelt så många rekommendationer själva. Med andra ord; att du vill komma igång med en egen rekommendationskampanj är helt rätt. Låt oss gå igenom grunderna.
Vilka typer av företag bör köra rekommendationskampanjer?
Först och främst behöver du se om ditt företag passar för något sådant här. Som tur är passar rekommendationsmarknadsföring för så gott som alla typer av företag. Tänk efter: vilket företag vill inte att nöjda kunder sprider ordet om dem? Vilket företag vill inte att personer som redan har "förstått grejen" fortsätter att komma tillbaka och tar med sig vänner och familj? Med andra ord, oavsett om du driver en restaurang, skobutik, bilhandlare, SaaS-plattform, fastighetsmäklare eller modebutik – Att köra rekommendationskampanjer är ett utmärkt sätt att växa ditt företag, minska kundbortfall, öka intäkterna och bygga starkare lojalitet till ditt varumärke.
Vilken typ av rekommendationskampanjer ska du börja med?
Precis som med många andra aspekter av att driva företag är det viktigt att fastställa vad det övergripande målet med din värvningskampanj ska vara. Ska kampanjen vara en engångsgrej under en bestämd tidsperiod eller en pågående variant? Anledningen till att detta är viktigt att ha reflekterat över är att det kommer att påverka flera av de aspekter vi kommer att ta upp senare i denna artikel.
Eftersom detta troligtvis är din allra första värvningskampanj, föreslår vi att du börjar med en som är en engångsföreteelse. På så sätt har du bättre kontroll när det gäller testning, samt den extra fördelen att kunna fokusera på en specifik målgrupp i din kundbas. Exempel på detta kan vara att rikta sig endast till dina mest frekventa kunder, de i ett specifikt område eller de som du har identifierat som någon form av VIP.
Att fastställa målgruppen är avgörande för nästa steg, som är kopplat till kampanjens nyckeltal: Är syftet att få in nya betalande prenumeranter, eller att slutföra en engångstransaktion? Försöker du få fler demo-bokningar, eller lansera en helt ny produkt eller tjänst? Anledningen till att vi ber dig fundera över detta är att det påverkar vilka typer av belöningar och incitament du bör erbjuda dem som deltar i rekommendationsprocessen.
Hur bör du incitamentera och/eller belöna i din rekommendationskampanj?
Det finns två huvudsakliga sätt att kategorisera incitament/belöningar kopplade till rekommendationsmarknadsföring: engångs och återkommande. Engångsincitament utlöses, som namnet antyder, en gång per önskad handling/konvertering, och det är allt. Ett exempel på detta kan vara att belöna både din befintliga kund och den de har rekommenderat med en rabattkod till nästa köp.
Den återkommande varianten är där den verkliga styrkan ligger om du frågar oss. Det innebär att både den befintliga kunden och de som de värvar, belönas under en viss tidsperiod. Ett bra exempel på detta (som du kan läsa mer om här), är det svenska telekombolaget Vimla. De har en värvningskampanj som belönar både den som värvar och de som blir värvade, genom att sänka månadsavgiften för alla med 10 svenska kronor (cirka 1,1 amerikanska dollar). Observera att detta bara gäller så länge alla inblandade fortsätter vara kunder. På så sätt ökar de både sin kundbas och känslan av lojalitet. På sätt och vis är det ett bra exempel på en gåva som fortsätter att ge, så länge du förblir lojal förstås.
Som du kan se finns det fördelar med båda typerna. Den ena typen kräver mindre av de inblandade, men den andra belönar också mer för fortsatt lojalitet över tid. Om detta är din första referralskampanj rekommenderar vi återigen att du börjar med en engångsvariant. Om det fungerar är det mycket enklare att skala upp baserat på de första lärdomarna och få igång en återkommande variant.
Hur mycket bör du motivera och/eller belöna i din referralskampanj?
Oavsett hur du väljer att motivera eller belöna, engångsvis eller återkommande, behöver du bestämma vad du ska använda och hur mycket. Ska du belöna alla inblandade parter med något relaterat till ditt företag, som ett specialerbjudande, en kupong, en gratis produkt, etc.? Eller ska du ge en extern belöning, som ett presentkort till en annan affärspartner, en produkt från ett lokalt företag, eller kanske ett virtuellt Master Card? Det finns olika anledningar att välja den ena eller andra vägen. I slutändan handlar det om vad du tror kommer att knuffa eller trigga den önskade handlingen du är ute efter. Vill du använda incitamentet eller belöningen för att driva mer intäkter direkt, eller vill du använda det för att belöna andra aspekter av dina befintliga och nya kunders liv? Ett exempel på detta kan vara en fastighetsmäklare som erbjuder sina senaste bostadssäljare ett IKEA-presentkort för att rekommendera vänner eller grannar som funderar på att sälja sina hus. Ett annat exempel kan vara en butik som erbjuder en förlängd period av gratis parkering vid närmaste parkeringscenter.
När du har bestämt vilken typ av belöning du ska ge, behöver du fundera på hur stor den ska vara. Ska presentkortet vara på 10 eller 20 kronor? Ska kupongen ge 30 eller 50 % rabatt? Ska det vara en eller två nätter på det lokala spat? Du förstår förhoppningsvis poängen. Eftersom detta är din första referralskampanj rekommenderar vi att du testar dig fram. Du vill hitta den perfekta balansen mellan vad du är villig att betala för lojalitet och nya leads jämfört med kostnaden för belöningarna. Många företag har redan denna siffra, särskilt kopplat till marknadsföring. Vad är din CAC: Hur mycket betalar du idag för en registrering, ett lead eller en order via Google, Facebook och/eller LinkedIn Ads? Hitta denna siffra och avsätt en del av dessa medel till denna testkampanj. Använd det som ett experiment för att se vilket värde och vilken effekt du får tillbaka, genom att faktiskt ge tillbaka till din kundbas istället för att skicka pengarna till de traditionella digitala annonsörerna.
Vad ska målet med din referralskampanj vara?
Vi nämnde det kort i stycket ovan, men låt oss nu titta på vad du faktiskt vill att dina kunder ska hänvisa till: Registreringar, köp, prenumerationer, enkäter, bokningar – egentligen vilken typ av konvertering du än arbetar med idag. Det finns olika delar av kundresan där du kan tillämpa principerna för rekommendationer. Vill du att dina kunder ska ta med sina vänner tidigt i resan? Då kan det vara ett bra kampanjmål att få in nya nyhetsbrevsprenumeranter. Eller vill du att de ska ta med sina vänner senare i resan? Då kan du bygga kampanjen kring att båda parter får rabatt vid köp av en vara eller tjänst. Som du ser kan du ha flera olika rekommendationskampanjer igång parallellt, beroende på vilket kundsegment du vill engagera och när.
När är den perfekta tidpunkten att lansera en rekommendationskampanj?
Efter att ha gått igenom ovan nämnda aspekter kommer frågan om timing. När ska du lansera eller köra något sådant här? Varje kundresa har sina kontaktpunkter, och här behöver du fundera på när en fråga till dina kunder om att sprida det goda ordet skulle passa in. Är det en dag efter deras senaste köp? En vecka? Ska det baseras på när de lämnar en positiv recension på din webbplats? Ska det kanske utlösas manuellt av en säljare? Du vill inte verka påträngande, men samtidigt vill du dra nytta av momentumet från en fantastisk kundupplevelse. Återigen, testa dig fram här. När du har hittat den perfekta timingen bör du implementera det som standard, oavsett om det utlöses automatiskt av ett system eller manuellt av en anställd.
Hur distribuerar du en kampanj för rekommendationsmarknadsföring?
Nu börjar alla delar av den här kampanjen ta form, men hur ska du sprida den? Här rekommenderar vi två huvudsakliga tillvägagångssätt: via sms, e-post eller appnotis. De flesta företag har antingen en eller, troligen, båda dessa kontaktuppgifter tillgängliga för sin kundbas. Olika personer föredrar att bli kontaktade på olika sätt, men det viktigaste här är att du använder minst en av dem – gärna båda, för att säkerställa att budskapet når fram. Poängen är att både sms och e-post är ganska personliga. Folk delar inte ut sitt telefonnummer eller sin e-postadress till vem som helst. Dessa inkorgar är skyddade på många sätt, så när du som företag har turen att dyka upp i en av dem (eller båda), bör du visa respekt. När du väl hamnar i dessa inkorgar bör du verkligen tänka igenom hur du formulerar och uttrycker ditt budskap.
Hur bör du formulera ditt budskap för rekommendationsmarknadsföring?
Kom till saken, så enkelt är det. Vi bombarderas alla av notiser, meddelanden, omnämnanden och liknande, så du bör verkligen belöna kundens uppmärksamhet när du väl får den. Alla vet hur det känns att få ett lååångt textmeddelande till exempel. Hamna inte i den kategorin. Berätta för dem varför de ska bry sig, vad vad de behöver göra och var de behöver gå för att göra det. Här är ett exempel på ett sådant sms, från en mobiloperatör:
”Hej [Kundens förnamn]! Vill du ha fler gratis gigabyte i ditt mobilabonnemang? 📲 Och ge lika många gratis gigabyte till dina vänner? Följ den här länken för att läsa mer [Landningssida-länk]!”
Kort och gott. Som du ser fokuserar formuleringen på personen (kunden) i fråga, och därifrån hur de kan skapa värde för sina vänner också. Konsten att formulera och skriva själva landningssidans copy och innehåll kommer vi snart att ha ett eget blogginlägg om. Med andra ord, håll utkik på våra kanaler så att du inte missar det.
Vilken är den bästa lösningen du kan använda för att skapa kampanjer för referral marketing?
Det kommer nog inte som någon överraskning att vi på SMOC gärna lyfter fram vår lösning för referral marketing när den här frågan dyker upp. Det handlar inte bara om att skryta, utan för att vi vet att det inte finns någon annan lösning som denna på marknaden. En lösning som låter dig som SMOC-kund enkelt skapa engagerande och belönande referral-samtal, som guidar dina målgrupper från leads till ambassadörer. Det är den riktigt korta versionen, men istället för att skriva om det vill vi mycket hellre visa dig det. Att se är att tro, eller hur? Om det låter intressant kan du antingen boka ett möte med oss via denna länk. Hoppas vi hörs snart!
